Was ist die beste Vergütungsstrategie, wenn Dein Vertriebsteam sowohl Inbound als auch Outbound Deals betreibt?

Die Herausforderung selbst ist genauso alt wie all ihre Bestrebungen, sie zu lösen: Entscheidet sich ein Unternehmen dafür, Outbound Sales zu betreiben, steht es vor einigen Herausforderungen, deren Lösung im Vorhinein strukturiert werden sollte. Vertriebsmitarbeitende sind nun für Inbound UND für Outbound verantwortlich. Die Folge: Sie werden sich dennoch lieber darauf fokussieren, Inbound Deals zu terminieren bzw. abzuschließen. Kaum verwunderlich, denn anders als im Outbound besteht hier bereits Interesse seitens der Kunden. Warum es dennoch absolut sinnvoll ist, auf Outbound zu setzen, habe ich in meinem Artikel “Kleines B2B Sales Team und trotzdem erfolgreich im Outbound Sales?” zusammengefasst.

Was also kann ich tun, um beide Bereiche zufriedenstellend abzudecken?

Meine Empfehlung: Teile dein SDR Team in eine Inbound- und eine Outbound-Section auf, denn aus oben genannten Gründen wird Inbound andernfalls in den allermeisten Fällen priorisiert werden.

Die Manpower ist dafür schlicht nicht ausreichend? In diesem Fall muss sich das Unternehmen Wege überlegen, um die gesteckten Ziele zu erreichen. Eine kluge Vergütungsstrategie ist hierbei der Schlüssel zum Erfolg. Eine Möglichkeit besteht z.B. darin, die Zielprovision zu splitten und für Outbound und Inbound ein individuelles Target zu definieren. Inzwischen hat die Erfahrung jedoch gezeigt, dass es kreativere Wege gibt, die Ziele dennoch zu erreichen.

Erfahre im Folgenden, mit welcher Strategie Mitarbeitende vergütet werden können, wenn sie sowohl im Inbound als auch Outbound tätig sind.

Die richtige Vergütungsstrategie - der Grundstein des Erfolgs

Können die Verantwortlichkeiten für Inbound/ Outbound innerhalb des Teams, zum Beispiel aufgrund von zu geringer Größe, nicht aufgeteilt werden, heißt es, anderweitig zu handeln. Ein ausgeklügelter Vergütungsplan ebnet den Weg. Natürlich gibt es genauso viele Möglichkeiten wie Ansätze. Im Folgenden präsentiere ich daher meine persönlichen Erfahrungen und Empfehlungen.

1.) Ordne Deinen Outbound Deals einen höheren Faktor zu.

Beispiel: Lege für Inbound Leads einen Faktor (etwa zum Monthly Recurring Revenue; Inbound/ Outbound Revenue;...) von 10% fest, doch für Outbound Leads 15%. Die Folge: Salesmitarbeitende sind dadurch eher motiviert, auch Outbound Deals abzuschließen.

2.) Ordne unterschiedlichen Produkten verschiedene Faktoren zu.

Beispiel: Angenommen, Dein Produkt stellt drei verschiedene Ausführungen zur Verfügung (Standard, Pro, Enterprise), soll natürlich letzteres möglichst oft verkauft werden. Eine gute Möglichkeit ist es daher, die Faktoren zu variieren, etwa: 5% für Standard ACV, 8% für Pro ACV und 12% für Enterprise ACV.

Eine weitere Möglichkeit besteht nun darin, bspw. den Outbound Faktor in Kombination mit dem Enterprise Plan zu erhöhen, was für den AE einen zusätzliche Anreiz darstellen dürfte.

3.) Basis vs. Bonus - finde die richtige Balance.

Ein guter Vergütungsplan ruft bei den Mitarbeitenden ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Sicherheitsgefühl (Grundgehalt) und Motivation, mehr zu erreichen (Provision) hervor. In diese Überlegungen ist auch die Frage nach der Festlegung des OTE (On Target Earning) mit einzubeziehen. Entscheide, welches sich für Inbound und welches für Outbound eignet.

‍

Was gilt es außerdem zu beachten?

• Achte darauf, die Ziele nicht zu leicht, aber auch nicht zu schwer erreichbar zu machen. Ziele müssen immer realistisch gehalten werden, das bedeutet fair, aber dennoch herausfordernd. Ich empfehle, dass die Ziele zu mindestens 70% erreichbar sein sollten. Außerdem sollten Mitarbeitende in der Lage sein, diese auch zu beeinflussen - andernfalls leidet die Motivation massiv.
• Auch Anreize müssen strategisch klug eingesetzt werden, vor allem aber greifbar sein, um konstant zur Motivation von Mitarbeitenden beizutragen. Jahresprovisionen sehe ich daher kritisch, denn die Belohnung für erreichte Ziele/ gute Arbeit ist damit (gedanklich und tatsächlich) weit entfernt. Erfolgen diese jedoch umgehend, werden Mitarbeitende auch gern die Extra-Meile gehen. In diesem Webinar findest Du weitere Infos über die Bedeutung von Zielen und Anreizen für Sales Mitarbeitende, welche auch über monetäre Vergütung hinausgehen.

‍

Fazit

Fakt ist: Outbound Sales ist härter als Inbound Sales. Um die gesteckten Ziele also zu erreichen, müssen Mitarbeitende entsprechend motiviert werden, sich dieser Challenge zu stellen. Ein entsprechend gestalteter Vergütungsplan ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Man sollte sich jedoch immer vor Augen führen:

“Je steiniger der Weg, desto größer der Anreiz, ihn zu gehen”.

Bei allen strategischen Überlegungen und erstellten Vergütungsplänen darf eines nicht vergessen werden - Geld ist nicht alles. Eine gute Unternehmenskultur, ausreichend Motivation und ein Spirit, der zusammenschweißt anstatt eine Ellenbogen-Kultur zu forcieren, tragen maßgeblich dazu bei, wie wohl sich Deine Mitarbeitenden fühlen und wie gut sie dementsprechend performen.

‍