Digital Sales - nur ein Buzzword oder tatsächlich der notwendige Schritt 2021?

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Die Digitalisierung hat in allen Bereichen Einzug gehalten - auch in den Vertriebsabteilungen.

Kund*innen haben heute einen uneingeschränkten Zugriff auf Informationen und können somit schnell und einfach verschiedene Leistungen miteinander vergleichen.

Potenzielle Kund*innen sind dadurch anspruchsvoller geworden und Entscheidungen für oder wider das jeweilige Produkt werden heute wesentlich schneller getroffen. Der Druck auf die Vertriebsorganisation, schneller und vorausschauender arbeiten zu müssen, hat sich durch die Digitalisierung enorm erhöht.

Informationen und Daten sind, vor allem im Vertrieb, wichtiger denn je geworden. Nur wer die generierten Daten nutzt, wird langfristig wettbewerbsfähig sein und wirklich auf die individuellen Bedürfnisse seiner Kund*innen eingehen können.

Der klassische Vertrieb, so wie er früher einmal funktioniert hat, kann unter den veränderten Gegebenheiten der Digitalisierung heute so nicht mehr bestehen.

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Was ist mit „Digital Sales“ also gemeint?

1. Prozesse und Strukturen müssen neu gedacht werden.

Das bedeutet nicht die analogen Strukturen in digitale Systeme zu übertragen - es bedeutet sich sehr genau zu überlegen wie sieht der optimale Vertriebsprozess - oder auch die digitale Customer Journey - in der heutigen digitalen Welt aus und wie können wir diese Strukturen wiederum digital abbilden.

2. Es werden Spezialist*innen statt Allrounder benötigt.

Im digitalen Vertrieb - oder Digital Sales - gibt es entlang der Customer Journey sehr unterschiedliche und sehr spezifizierte Rollen. Durch diese Spezialisierung können die Mitarbeiter*innen viel effizienter auf die Bedürfnisse der Kund*innen eingehen und somit gewinnbringender für das eigene Unternehmen agieren.

3. Klare Verantwortlichkeiten müssen festgelegt werden.

Essentiell für das Funktionieren von Vertriebsprozessen sind klare Verantwortlichkeiten entlang der Customer Journey. Diese müssen klar definiert und abgegrenzt sein.

4. Eine Verzahnung der Abteilungen ist unabdingbar

Heute müssen die Abteilungen - wie beispielsweise Marketing und Sales - viel enger und abteilungsübergreifender zusammenarbeiten.

Das gemeinsame Ziel muss allen Beteiligten abteilungs- und hierarchieübergreifend klar sein: Die Konvertierung des Lead zum kaufenden Kunden.

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5. Wir müssen die Kund*innen atmen hören.

Durch die entstehende abteilungsübergreifende Transparenz und die klar definierten festen Strukturen und Prozesse verstehen die Mitarbeiter*innen die tatsächlichen Anforderungen und Schmerzpunkte der Kund*innen viel schneller und können somit die Vertriebsaktivitäten viel effizienter und maßgeschneiderter auf sie anpassen.

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6. An digitalen Tools kommen wir heute nicht mehr vorbei.

Vertriebsabteilungen und Vertriebsaktivitäten lassen sich nicht mehr über Excel-Sheets und Notizen organisieren. Diese Zeiten sind (glücklicherweise) vorbei! Ohne ein funktionierendes CRM-System oder eine geeignete Customer Success Plattform, welche auf den eigenen Prozess und auf die eigenen individuellen Anforderungen zugeschnitten sind, wird es im Vertrieb schwierig sein, Erfolg zu haben.

CRM-Systeme und Customer Success Plattformen bieten uns im Vertrieb großartige Möglichkeiten, alle vertriebsrelevanten Touchpoints zu unseren potenziellen Kund*innen in einem Single Point of Truth zu überblicken. Außerdem lohnt es sich, einen Blick in Richtung Sales Intelligence zu werfen – mittlerweile gibt es digitale Tools, die dem Vertrieb mithilfe Künstlicher Intelligenz bei der Leadgenerierung, der Recherche und Neukundengewinnung hilft.

7. Machs wie Amazon - Triff datenbasierte Entscheidungen.

Das Stichwort #Transparenz möchte ich an dieser Stelle gerne nochmals hervorheben. Durch generierte Daten aus allen vertrieblichen Aktivitäten lassen sich die Erfolge der Vertriebsmitarbeiter*innen immens steigern. Diese Daten helfen dabei, schnell zu verstehen, welche vertrieblichen Maßnahmen erfolgreich und welche weniger erfolgreich sind in unserem Vertriebsprozess.

Antworten auf diverse Fragen wie “Welches Produkt passt am besten zu unserer Kundengruppe?”, “Wann rufe ich welches Kundensegment an, um meine Entscheider*innen am besten zu erreichen?” und “Welche Kommunikationskanäle funktionieren bei meinen Kund*innen am effektivsten?” lassen sich aus der Vielzahl der generierten Daten bei einem sauberen CRM-Setup problemlos finden.

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