Experteninterview mit Tine Schlaak: "Guter Vertrieb stellt den Kunden in den Mittelpunkt."

Tine Schlaak ist Vice President Sales bei Sharpist und eine von 6 großartigen Interviewpartner:innen, die uns im Rahmen des Digital Sales Monitor 2021 spannende Einsichten nicht nur in ihren Alltag, sondern auch ihre Ansichten zum Thema “Digital Sales” gegeben haben. Zuvor arbeitete sie etwa bei Udacity - zuerst als Business Development & Enterprise Lead Europe und später als Director Enterprise Europe. Tine studierte European Media Science an der Universität Potsdam (B. Sc.) und absolvierte ihren Master of Science in Innovation Management and Entrepreneurship an der Technischen Universität Berlin. 

Stell Dich und Dein Unternehmen doch einmal bitte kurz vor.

Mein Name ist Tine Schlaak und ich bin derzeit Vice President Sales bei Sharpist und verantwortlich für den Aufbau der Vertriebsorganisation und strategischen Partnerschaften. Sharpist ist eine Weiterbildungsplattform, die durch digitales Coaching in Kombination mit kurzen E-Learning-Inhalten personalisierte Weiterbildungen in Unternehmen ermöglicht. Wir arbeiten mit Firmen wie Porsche, Swisscom oder Axel-Springer daran, ihre Mitarbeitenden nachhaltig weiterzubilden, ihr volles Potenzial zu entfalten und die komplette Firma bei Transformationsprozessen auf das nächste Level zu heben. Die Lösung ist global skalierbar und mit einem Pool aus über 500 zertifizierten Coaches und über 30 Sprachen unterstützen wir Unternehmen weltweit.

Wie ist Eure Vertriebsorganisation aufgestellt, welche Bereiche gibt es und wie sind diese miteinander verzahnt?

Unsere Vertriebsorganisation besteht aus vier Teams, die eng zusammenarbeiten. Alles beginnt mit dem Marketing-Team, welches durch verschiedene Kanäle Aufmerksamkeit schafft und Marketing Qualified Leads (MQLs) generiert.

Das Business Development Team arbeitet eng mit dem Marketing zusammen, um Inbound Leads zu qualifizieren, aber auch strategisch auf Zielkunden über einen Multi-Channel Ansatz zuzugehen. Die vorqualifizierten Leads gehen dann an unser Team aus Account Executives, die im Value-Selling spezialisiert sind und maßgeschneiderte Lösungen für die Herausforderungen unserer Kunden entwickeln. Essenziell für unseren Erfolg sind zudem die Customer Success Teams, die auch schon vor Abschluss eines Vertrages inhaltlich an den Coaching-Programmen mitarbeiten und direkt eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Auch unsere Produktmanager wirken im Sale-Prozess mit, wenn Kunden spezifische Anforderungen haben, die kurzfristig umgesetzt werden sollen.  

Wenn wir uns das letzte Jahr anschauen: Welchen Herausforderungen standet Ihr gegenüber und wie habt Ihr diese gemeistert? Hat sich im letzten Jahr etwas grundlegend verändert, zum Beispiel die Relevanz im Einsatz von Technologie in Eurer Vertriebsabteilung?

Im letzten Jahr standen wir alle vor einer unerwarteten Herausforderung - dem Verkaufen ohne im realen Leben eine Beziehung aufbauen zu können. Plötzlich wurden alle Termine vor Ort abgesagt und auch im Büro waren viele Mitarbeitende nicht mehr zu erreichen. Damit galt es, alle Kanäle in der digitalen Welt besser zu nutzen und auch erst einmal kennenzulernen. Wir haben uns genau angesehen, welche Kanäle funktionieren sowie neue erprobt. Nach kurzer Zeit war klar, dass Zoom und MS Teams auch Einzug in Großkonzerne gehalten haben und wir Meetings ohne Probleme virtuell abhalten konnten. Bei Sharpist haben wir mehr Lizenzen für Tools wie Sales Navigator oder Lead- Generation-Tools erworben, das Marketing vermehrt auf LinkedIn verlagert und in hohem Maße mit Inhalten für unsere relevanten Zielgruppen gearbeitet, wie beispielsweise durch das Anbieten von Webinaren zu den Themen  ‘Remote Work’ oder ‘Burnout im Homeoffice’. Zudem haben wir evaluiert, welche Prozesse durch Technologie noch automatisiert werden können, sodass wir in der Lage sind, noch mehr Zeit mit unseren potenziellen Kunden zu verbringen. Der Einsatz von Technologie hat definitiv zugenommen, aber wir haben auch auf Offline-Kanäle gesetzt und klassisch auf Kundenbindung über Präsente.

Was waren Eure größten Learnings aus dieser Zeit?

Wir haben gelernt, schnell umzudenken und in den Systemen der Kunden zu arbeiten. Dinge, die vorher unmöglich schienen, wie digital unterschriebene Verträge, gehören inzwischen zur Normalität. Uns ist definitiv klar geworden, dass Vertrieb in einem komplett virtuellen Setting funktionieren kann. Allerdings haben wir auch viel in Trainings zum virtuellen Präsentieren investiert, damit die persönliche Beziehung und das Vertrauen in ähnlicher Intensität wie im klassischen Setting aufgebaut werden kann. Ich würde sagen, wir können klare Produktivitätsgewinne verzeichnen, da die Reisetätigkeit weggefallen ist und tendenziell mehr Meetings in einen Arbeitstag passen. Gleichermaßen sind Zoom-Fatigue und soziale Isolation Faktoren, die auch die Produktivität andersherum beeinflussen, daher sind Zeit und Aufmerksamkeit für die einzelnen Mitarbeitenden wichtiger denn je gewesen und sind es noch immer.

Wir haben zudem gelernt, wie wichtig Coaching und persönliche Weiterentwicklung für viele Firmen sind  und sind dankbar, dass wir in der Zeit von Covid-19 mit unserem Produkt einen signifikanten Beitrag zur Bewältigung der Krise beitragen konnten.

‍

Was zeichnet Deiner Meinung nach einen guten Vertrieb aus und worauf legst Du primär Wert?

Guter Vertrieb stellt den Kunden in den Mittelpunkt und generiert eine Lösung für ein Problem beziehungsweise eine Herausforderung auf Kundenseite. Um das möglich zu machen, bedarf es eines Team, welches sehr geschult und stark in den Themen Vertrauensaufbau, Discovery und Value-Selling ist. Ich lege besonders viel Wert darauf, die Situation sowie den Kunden vollumfänglich zu verstehen - das gilt auch für die internen Entscheidungskriterien. In einem guten Vertriebsprozess arbeiten beide Parteien auf eine Win-win-Situation hin und dem potenziellen Kunden ist der Mehrwert der Lösung, aber auch die Auswirkung auf das Unternehmen klar. Heute sind Unternehmen in weitaus höherem Maße informiert als jemals zuvor, der Wettbewerb ist meist transparent einsehbar - daher ist es umso wichtiger, dass die Vertriebsmitarbeitenden authentisch und neugierig zugleich sind, um so Vertrauen aufzubauen (mein persönlicher Buchtipp: “Speed of Trust”, Stephen M.R. Covey). 

Zudem ist es mir wichtig, dass dem Kunden der Verkaufsprozess auch klar ist, etwa wie die Zeitachse aussieht oder wann Entscheidungen basierend auf welchen Kriterien getroffen werden.

Welchen Einfluss haben Deiner Meinung nach Prozesse und Automatisierungen auf den Vertrieb und auf den Umsatz? Was können hier ausschlaggebende Gründe sein, warum das so ist?

Prozesse und Daten sind aus meiner Sicht das Rückgrat einer jeden Vertriebsorganisation. Ohne Prozesse wissen Mitarbeitende oft nicht, wie Sie effizient einen Kunden zum Abschluss bringen und ohne Daten bewegen wir uns im Blindflug. Aus Daten lassen sich so unheimlich wertvolle Rückschlüssen über Performance oder auch Marketing ziehen und diese Informationen können dann wieder repliziert werden. Wenn wir uns am Ende des Quartals ansehen, welche Deals gewonnen wurden, schauen wir auch immer, wo der initiale Lead herkam. Daraus können wir lernen, welcher Marketingkanal für uns funktioniert und wo wir in Zukunft noch mehr qualifizierte Leads herbekommen. Dies hat definitiv Einfluss auf den Umsatz, da wir im besten Fall statt “Spray and Pray” ganz gezielt auf Kunden zugehen können. Der Sales Prozess generiert so viele Daten, die zum einen der Führungsebene helfen zu verstehen, ob die Ziele erreicht werden und den Mitarbeitenden zum anderen auch zeigen, wo sie gegebenenfalls noch effizienter werden können beziehungsweise Manager:innen noch unterstützen können.

‍

Welche Rolle spielen Daten denn in Euren täglichen, aber auch in Euren strategischen Vertriebs-Überlegungen?

Daten spielen ein große Rolle. Wir tracken entlang unseres Vertriebsprozesses über 20 Key Performance Indikatoren, die uns in Kombination sagen, ob wir unser Ziel dieses Jahr erreichen. Ist eine Komponente nicht im Gleichgewicht, zum Beispiel die Anzahl an qualifizierten Leads aus einem bestimmten Kanal geringer, ist das ein frühes Warnsignal, dass das Sales Team diese Lücke anders füllen sollte.

Als Führungskraft kann ich auf Basis der Daten früh gegensteuern und ein Training ansetzen oder einen Marketingkanal intensivieren. Anhand historischer Daten können wir auch sehen, dass es sowohl umsatzstarke als auch umsatzschwache Monate gibt, die wir saisonal ausgleichen können. Auf individueller Ebene sehen unsere Teams im CRM und wissen so genau, wo sie stehen, wie viel Umsatz bereits generiert wurde und wann ein Kunde wahrscheinlich einen neuen Vertrag abschließt. Ohne eine digitale Lösung wüsste ich gar nicht mehr, wie ich aus den ganzen Datenpunkten eine sinnvolle Synthese generieren sollte. Für den strategischen Vertrieb können wir aus den Daten etwa ableiten, welche Industrie gerade wächst oder wo wir mit welchem Messaging bisher im Marketing stark waren. Wir werten wöchentlich aus, was Erfolgsfaktoren unseres Modells sind und lassen diese in die Planung unserer OKRs zu jederzeit einfließen.

Was glaubst Du müssen Unternehmen in Bezug auf Vertrieb ändern?

Ich bekomme immer noch sehr viele personalisierte Massenmails oder Linkedin-Anfragen, durch welche mir undifferenzierte Produkte verkauft werden sollen. Ich würde mir wünschen, dass die Vorzüge von Technologie  erkannt und auch zielgerichtet eingesetzt werden, den potentiellen Kunden also im Fokus zu haben. Ich kann nicht global dafür sprechen, was Unternehmen ändern müssen, da jedes Geschäftsmodell ganz unterschiedlich ist. Ich denke jedoch, dass Unternehmen auch neue Wege gehen müssen, Kunden bei dem ganzen “Spam” zu akquirieren und aus der Masse herauszustechen. Ich bin zudem der Meinung, dass persönliche Beziehungen nicht zu unterschätzen sind in unserer schnelllebigen Welt und Unternehmen nach vertrauten Partnern suchen statt nach einer “Drückerkolonne”. Vertrieb wird in jedem Fall digitaler bleiben und dieser Trend wird sich in den kommenden Jahren noch verstärken. 

Dadurch wird es auch nicht mehr wichtig sein, dass Mitarbeitende an einem bestimmten Standort arbeiten, sondern auch ortsunabhängig tätig werden können, was einen ganz neuen Talentpool eröffnet.

Um noch einmal auf Euch zurückzukommen: Was habt Ihr in den nächsten Jahren bezogen auf Euer Wachstum vor? Hat sich durch Covid-19 etwas verändert?

Mit Covid-19 ist der Bedarf gerade an digitalen Lösungen wie Coaching enorm gestiegen und der Wert unseres Produktes ist höher denn je, somit befinden wir uns auf einer starken Wachstumskurve. Damit einhergehend bauen wir unsere Sales Teams momentan stark aus und suchen nach Talenten im Vertrieb, die sich für das Thema Persönlichkeitsentwicklung und Transformation begeistern. Zudem schauen wir uns das Thema Internationalisierung an und überlegen, wie wir intern noch mehr Synergien schaffen und das Produkt entlang der Bedürfnisse unserer Kunden weiterentwickeln können. Durch Covid ist der einzelne Mitarbeitende mehr in den Fokus der Unternehmen gerückt und wir wollen dazu beitragen, dass auf diese Weise viele Mitarbeitende weltweit von unserem Angebot profitieren und einen exzellenten Service erfahren können.

Gehen wir noch einmal kurz auf Eure Unternehmenskultur ein. Welche Auswirkung hat eine gute oder generell eine Unternehmenskultur auf den Unternehmenserfolg?

Unternehmenskultur ist mit das Herz von Sharpist. Ich glaube, ohne klare Werte lässt sich schwer ein nachhaltiges Unternehmen aufbauen. Bei uns steht der Kunde im Vordergrund, aber auch das Wohl jedes Mitarbeitenden. Viele unserer Kunden geben uns das Feedback, dass Sie auch mit uns zusammenarbeiten, weil Sie spüren, dass das ganze Team an einem Strang zieht, um den Erfolg des Kunden zu garantieren. Eine Kultur dient idealerweise auch als Leitlinie, wie ich mich im Team oder als Individuum verhalte beziehungsweise wie man gewünschtes Verhalten hervorruft. Bei uns gibt es ein “Cultural Fit”-Interview im Prozess und unsere Werte sind als Kriterien klar im Feedbackprozess verankert. Oft sieht man im Vertrieb eine Ellenbogen-Kultur, die nur Performance getrieben ist - ganz nach dem Prinzip “up or out”. Ich bin überzeugt, dass man genauso gut im Team gewinnen sollte und ein Support-System schafft, das Erfolg vereinfacht und jeden im Team anspornt, auf das Nummer 1 Ziel der Firma hinzuarbeiten.

Wenn Du einem Unternehmen oder auch einem Unternehmer/ einer Unternehmerin einen Tipp mitgeben könntest, was bei der Führung einer Vertriebsorganisation zu beachten ist - welcher wäre das?

Ich würde jedem raten, viele Ressourcen in Enablement zu investieren (Tools, Automatisierung, Daten, Transparenz von Zielen), sodass sich die Führungskraft und das Team dem eigentlichen Verkauf widmen können. 

Wir leben in einer wunderbaren Zeit, in der uns Technologie von “lästigen Aufgaben” wie dem Erstellen von Excel-Listen befreit und die gewonnene Zeit sollte vor allem in Eines fließen: die menschliche Komponente unseres Faches.

Vielen Dank, Tine!