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Gerade erst das Onboarding beendet und kurz darauf ist der neue Mitarbeitende auch schon wieder weg? Vor allem Sales-Abteilungen haftet das Klischee an, zuweilen einen geringen Teamgeist, dafür aber eine hohe Fluktuationsrate aufzuweisen.
Während Teamzusammenhalt bereits bei vielen Führungskräften in den Fokus gerückt ist, bleibt Fluktuation vor allem im Vertrieb ein großes Problem. Obwohl eine gewisse Wechselquote normal und sogar gesund ist, führen zu häufige Kündigungen zu enormen Belastungen und Kosten für Team und Firma. Geplante Umsatzziele können dann in vielen Fällen nicht erreicht werden, bestehende Mitarbeitende sind überlastet, die Servicequalität leidet und im worst case springen wichtige Kunden ganz ab.
Natürlich ist es möglich, dass Mitarbeitende das Unternehmen verlassen, weil sie andere Jobangebote bekommen, eine Kündigung erhalten oder einfach nicht gut genug performen. Ein wichtiger Faktor, den Du jedoch aktiv beeinflussen kannst und der ebenfalls in direktem Zusammenhang mit der Fluktuationsrate steht, ist die Mitarbeiterzufriedenheit.
Aus diesem Grund beantworten wir in diesem Artikel die wichtigsten Fragen zum Thema Fluktuationsrate senken und geben Dir 8 exklusive Tipps an die Hand, mit denen die Mitarbeiterzufriedenheit in Deinem Sales-Team merklich steigen wird.
Diese Frage lässt sich zwar nicht pauschal für jedes Unternehmen und jede Branche beantworten, doch einige allgemeingültige Aspekte solltest Du immer im Blick behalten.
Die Fluktuation hängt immer auch von der Generation beziehungsweise vom Alter der Teammitglieder ab, so ist die Fluktuationsrate bei der GenZ drei- bis viermal höher als bei Babyboomern. In einem jungen Team ist es daher ganz normal, auch öfter mit Kündigungen konfrontiert zu sein.
Generell kann man sagen, dass in den ersten fünf bis sechs Jahren nach Gründung eines Unternehmens eine Fluktuationsrate von 15-20 % als normal und durchaus gesund angesehen werden kann.
Für ein 20-köpfiges Sales-Team würde das bedeuten, dass drei bis vier Mitarbeitende pro Jahr abwandern.
Wer auch das Annehmen neuer Positionen durch eine Beförderung, beispielsweise von SDR zu AE, als Fluktuation ansieht, muss hier natürlich mit höheren Zahlen rechnen.
Fluktuation ist also nicht per se ein Grund, nervös zu werden, sondern gehört zu einem normalen Unternehmen einfach dazu und ist im richtigen Maße sogar gesund. Ziel sollte immer sein, nicht zwangsläufig alle Mitarbeitenden zu halten, sondern vor allem die Top-Performer.
Damit ein Unternehmen der Fluktuation aktiv entgegenwirken kann, ist es unabdingbar, die genauen Gründe dafür zu kennen.
Warum verlassen Mitarbeitende den Vertrieb? Wer die Antworten auf diese Frage kennt, kann entsprechend reagieren.
Der Digital Sales Monitor 2022 ergab, dass der häufigste Kündigungsgrund ungleiche Erwartungen zwischen Arbeitgeber und -nehmer sind. Durch vorherige Absprachen und eindeutig definierte Rollen (siehe weiter unten) können solche Diskrepanzen jedoch einfach vermieden werden.
Die jährliche Vertriebsstudie befragte mehr als 1.000 Führungskräfte und fand dabei heraus, dass dies die häufigsten Kündigungsgründe sind:
Die Grafik zeigt eine Übersicht der häufigsten Gründe für das Abwandern von Vertriebsmitarbeitenden:
Deine Mitarbeitenden leisten gute Arbeit. Sie sind zuverlässig, kompetent und fair. Kurzum, Du bist richtig froh, dass Du sie hast. Aber wissen sie das auch?
Niemand wird in einem Unternehmen bleiben, wenn er oder sie das Gefühl hat, ersetzbar, unsichtbar oder nicht anerkannt zu sein.
Zeige Deine Wertschätzung zum Beispiel durch:
… oder einfach, indem Du öfter einmal “Danke” oder “Gut gemacht” sagst. Kleine Gesten bewirken Großes.
Wir verbringen so viel Zeit auf der Arbeit, dass es wichtig ist, sich auch während dieser Zeit wohl zu fühlen. Wer als Team zusammenwächst, fühlt sich gut aufgehoben und baut eine stärkere Bindung zum gesamten Team auf, was wiederum zu einer besseren Performance führt.
Damit alle im Team motiviert und mit Freude auf das gemeinsame Ziel hinarbeiten, lohnt es sich, in die Stärkung des Teamzusammenhalts zu investieren.
So förderst Du den Teamgeist:
Aber was ist eigentlich das gemeinsame Ziel?
Am Anfang aller Überlegungen steht die genaue Definition einer gemeinsamen Unternehmensvision. Auf diese Weise ziehen alle an einem Strang, Ziele werden konkret festgelegt und jedes einzelne Teammitglied weiß zu jedem Moment genau, worauf es gerade aktiv hinarbeitet. Das kann allerdings nur funktionieren, wenn alle Beteiligten die Vision vollkommen verinnerlicht haben - sorge also dafür, dass alle Inhalte jedem Mitarbeitenden zu jedem Zeitpunkt zugänglich und präsent sind.
Die Bedeutung mentaler Gesundheit ist inzwischen bei vielen Menschen, auch im Unternehmenskontext, in den Vordergrund getreten.
Zeig Deinen Mitarbeitenden, dass in ihrem Unternehmen ein Bewusstsein für das Thema mentale Gesundheit besteht, beispielsweise, indem Du bereits im Onboarding wichtige Tipps zu deren Aufrechterhaltung gibst.
Diese können zum Beispiel sein:
Klare Strukturen und Prozesse helfen Deinem Sales-Team, sich auf die eigentliche Arbeit, nämlich das Verkaufen, zu konzentrieren.
Gut durchdachte Prozesse und Strukturen führen zu einer effizienteren Datenerhebung und einer höheren Transparenz, was wiederum höhere Verkaufszahlen und damit eine stärkere Mitarbeitermotivation mit sich bringt - die Fluktuation sinkt.
Personal Development ist für zahlreiche Arbeitnehmer eines der wichtigsten Themen, denn die persönliche Karriere voranzutreiben, ist in vielen Fällen ein großer Beweggrund, einem Unternehmen treu zu bleiben.
Im Umkehrschluss führen mangelnde Karrieremöglichkeiten nicht selten dazu, dass gute Mitarbeitende sich nach einer neuen Position mit besseren Möglichkeiten zur persönlichen Entwicklung suchen.
Um die Fluktuation in Deinem Vertrieb zu senken, solltest Du Deinem Team nicht nur regelmäßige Weiterbildungen ermöglichen, sondern im offenen Dialog bleiben, wenn es darum geht, Teammitgliedern mehr Verantwortung oder höhere Positionen einzuräumen.
Der Top-Grund für Kündigungen? Ungleiche Erwartungen! Wenn beide Seiten sich von der Zusammenarbeit unterschiedliche Dinge erhoffen, ist schnell Sand im Getriebe.
Ein unstrukturierter Vertrieb führt dazu, dass Verantwortlichkeiten nicht eindeutig festgelegt sind. Dadurch steigt die Gefahr enorm, ungeeignete Personen einzustellen.
Wer also eine offene Stelle besetzen möchte, sollte bereits im Vorhinein an die Strukturen angepasste Rollenprofile definieren. So entsteht ein Erwartungsmanagement, welches für beide Seiten transparent ist.
Die Entscheidung ist gefallen, die Kündigung geschrieben - ein Mitarbeitender verlässt die Vertriebsabteilung. Bleibt nichts mehr zu tun?
Das ist nicht richtig, denn für die Zukunft eines Unternehmens ist es von enormer Bedeutung, die genauen Beweggründe zu verstehen, aus denen jemand seine Position aufgibt.
Ein Exit-Gespräch bietet dafür die perfekte Möglichkeit. Wer dieses wertvolle Mittel regelmäßig einsetzt, erkennt bald, ob sich bestimmte Gründe für Kündigungen wiederholen und kann entsprechend reagieren.
Wie viel kosten unbesetzte Stellen Dein Unternehmen eigentlich konkret? Finde es heraus und lade Dir jetzt kostenlos unseren Fluktuationskostenrechner herunter!
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