Growth um jeden Preis? Efficient Growth wird heute wirklich von Start-ups erwartet | Sales-Bakery Episode #4

Der gemeinsame Podcast “Sales Bakery” bringt Founder & Managing Director Michael J. Jäger und Podcast-Host Fabian Tausch zusammen. Gemeinsam sprechen sie über hochrelevante Inhalte zum Thema Sales. Das Besondere: In jeder Episode werden auch konkrete Fragen der Zuhörer:innen beantwortet.

Mit dem Titel “Effizientes Wachstum: Was von Dir als Start-up aktuell wirklich erwartet wird und wie Du Deine Firma dementsprechend aufstellst” nimmt Episode 4 unter die Lupe, wie sich der Markt in den letzten Monaten gedreht hat. 

• Ist der Ansatz “Wachstum um jeden Preis” noch aktuell? 
• Wie hat sich der Markt geändert? 
• Wie gelingt mir die Wendung hin zu effizientem Wachstum? 

Diesen und noch viel mehr Fragen widmen sich Michael und Fabian in der knapp 45-minütigen Folge. 

Der Artikel liefert Dir die wichtigsten Inhalte im Überblick. Du willst es ganz genau wissen oder unterwegs zuhören? Hör’ Dir hier die vollständige Sales Bakery Episode 4 vom 18.11.2022 an!  

FREE BONUS: Am Ende des Beitrags kannst Du Dir unsere kostenlose “Efficient Growth Checklist” herunterladen!   

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Welche Leads benötige ich wirklich? Wie sollte ich meine Kundenakquise in Hinblick auf die aktuelle Situation neu bewerten? 

Gerade, wenn wir über Efficient Growth sprechen, ist es wichtig, dass Marketing, Sales und Customer Success die gleichen Metriken als Ziel vor Augen haben. Dazu gehört in einem ersten Schritt, noch einmal das bestehende ICP (Ideal Customer Profile) zu überprüfen. 

• Wer ist mein idealer Kunde? 
• Welche Kund:innen haben bereits unterzeichnet?
• Welche sind die größten Pain Points, die wir für unsere Kund:innen lösen? 

Anhand dieser Analyse erkennst Du genau das ICP, welches den größten Einfluss durch Dein Produkt erfährt. Und genau dieses solltest Du ab diesem Zeitpunkt mit höchster Priorität behandeln. 

So überprüfst Du Deine Vorgehensweise und bewegst Dich weg von einem sehr breiten Approach, bei dem es hauptsächlich darum geht, Leads zu generieren hin zu einem fokussierten Multi-Channel account based  Marketing-Sales-Approach. 

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Der Effekt? 

Dein Unternehmen benötigt weniger Leads, um dasselbe zu erreichen, weil Du und Dein Team fokussiert vorgeht. 

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Welche Metriken funktionieren für alle Abteilungen im Unternehmen (Marketing, Sales, Customer Success)?

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Uns: Was bedeutet das für Dein weiteres Vorgehen innerhalb des Unternehmens?

Das Ziel von Revenue Architecture ist, dass alle Commercial-Teams einheitlich an einem bestehenden Growth Stack arbeiten. Marketing und Sales sollen in dem Sinne miteinander kommunizieren, dass beide auf dieselben - aussagekräftigen - Datensätze zugreifen und mit diesen arbeiten. So entsteht Transparenz und beide Teams verstehen, welche Kampagnen funktionieren und welche nicht. Jeder einzelne Mitarbeitende hat dadurch die Chance zu verstehen, was in welcher Phase der Customer Journey geschieht.

Wer viele Leads generiert, erreicht zwar “Marktmacht”, aber Revenue ist im Gegensatz zur Anzahl der Leads die beste Metrik im Efficient Growth. Der Grund: Revenue generierst Du ausschließlich mit Leads, welche tatsächlich zu Deinem Produkt passen. Nur so gelingt es Dir, deren Pain Points wirklich zu lösen und einen Einfluss auf Deine Kund:innen zu haben - und letztendlich Geld zu verdienen. 

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Lohnt sich ein Kaufabschluss um jeden Preis? 

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Ich glaube, dass viele Unternehmen viel zu viele Discounts geben, Hauptsache, ein Deal wird abgeschlossen. Vor allem im SaaS-Bereich verkaufen wir über Impact, nicht über den Preis. Wer weiß, welche Schmerzpunkte er mit seinem Produkt für Kund:innen löst, sollte einmal überlegen, wie viel diesen die Lösung wert ist. Einmal in Perspektive gesetzt, tritt der Preis dann oft in den Hintergrund. 

Außerdem wichtig zu wissen: Es gibt keinen erwiesenen Zusammenhang zwischen Discount und Closing Rate. In letzter Konsequenz verliert Dein Unternehmen durch zu viele Rabatte Geld, anstatt wirklich Gewinn zu machen. 

Generell bin ich nicht der Meinung, dass ein Unternehmen ausschließlich über den Preis verkaufen sollte. Ich empfehle (nach einer entsprechenden Analyse), im Sales Team die Discounts stark zu reduzieren und diese ab einer bestimmten Höhe und Anzahl mit dem Manager abgesprochen werden müssen. 

Ist der Preis meines Produktes das einzige Verkaufsargument, schmälere ich damit oft dessen Wert. Für Kund:innen, die sehr preissensitiv sind, lassen sich zudem smartere Lösungen finden als “20 % Rabatt”. Hier heißt es, kreativ zu werden, beispielsweise, indem ich den Preis für einen bestimmten Kunden um ein Prozent für jeden empfohlenen Neukunden innerhalb der nächsten drei Monate reduziere. Auch Add-Ons sind eine mögliche und gute Alternative. 

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Wie kann ich mein Start-up auf einen nachhaltigen Wachstumskurs bringen? 

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Um datenbasiert zu erkennen, wie Dein Unternehmen nachhaltig wachsen kann, empfehle ich auch hier, mit einer Analyse zu beginnen. 

• Wer genau sind Deine Kund:innen? 
• Wie viel Discount wurde ihnen gegeben?
• Welche:r Deiner Kund:innen steht kurz vor einer Vertragsverlängerung? 
• Welchen Impact genau hat Dein Produkt / Dein Service auf Deine Kund:innen? 

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Zudem lohnt es sich zu überprüfen, wie gut das Onboarding bereits bestehender Kund:innen war. Was lief gut? Wo gibt es Verbesserungspotential? 

Ein weiterer Punkt sind regelmäßige C-SAT-Surveys (Customer-Satisfaction-Surveys) durchzuführen. Wer versteht, wieviel Impact er mit seinem Produkt macht, kann gegebenenfalls die Preise erhöhen oder Discounts herausnehmen. Eine gute Gelegenheit zu erfahren, ob und wie zufrieden Deine Kund:innen mit Deinem Produkt sind, sind zudem Quarterly Business Reviews (QBRs). Sie bieten die Möglichkeit, persönlich mit Deinen Kund:innen zu sprechen. Als Resultat lässt Dich die Analyse verstehen, was diese brauchen und ermöglicht Dir, dementsprechend zu reagieren.  

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