Cold Calling: 3 Goldene Regeln für effiziente Pitch-Perfektion

Cold Calling ist tot. Cold Calling ist DER hot stuff…Cold Calling ist…ja was eigentlich genau? Drei Leute Fragen, 4 Meinungen erhalten. Zum Thema Cold Calling scheiden sich die Geister. Bleibt nur die Frage, welche Partei hat Recht? Meiner Meinung nach befindet sich die Wahrheit genau in der Mitte. Fest steht: Das Thema ist nach wie vor up to date und durchaus erfolgversprechend, WENN man weiß wie. 

Im Artikel erkläre ich meine 3 Goldenen Regeln für einen erfolgreichen Cold Calling Pitch inklusive praxisnahen Beispielskripts für Interessierte.

1. Verlagere Deinen Fokus auf größere Teile der Zielgruppe.

Cold Calling ermöglicht es kaum, zu wissen, mit wem genau Du es am anderen Ende zu tun hast. Genauer gesagt: wie die Person auf Dein Produkt reagieren wird. Umso wichtiger, sich einmal das große Ganze anzuschauen.

Generell kann man die Gesprächspartner:innen in 4 Gruppen einteilen: 

• Die In-Not-Geratenen (3%)
• Die Besorgten (15%)
• Die Neutralen (62%)
• Die Zufriedenen (20%)

Während Du bei den Zufriedenen eher keinen Deal abschließen wirst, bieten die anderen drei Gruppen enormes Potential.

Das Problem: Oftmals richten sich Cold Call-Skripte lediglich an die kleinste Gruppe, nämlich jene, welche unbedingt auf der Suche nach einer neuen Lösung für ihren Pain Point sind. Das ist verschwendetes Potential. 

Mein Rat: Schau über den Tellerrand und richte deinen Fokus auf den riesigen Part, der sich entweder bereits darüber im Klaren ist, dass er (in naher Zukunft) eine Lösung für sein Problem brauchen wird oder jene, die durch Dich erst erfahren, dass sie sich verbessern können.

Genau das ist der Punkt: Menschen wollen immer besser werden. Auch diejenigen, welche bereits Erfolg haben, möchten aus einer 10 eine 11 machen. Deswegen liest Du auch gerade diesen Artikel 😉.

 Die Praxis: 

• Achte auf Deine Formulierungen, vermeide dabei, zu viel Druck auszuüben.
• Bescheidene Gesprächseinstiege wie „Ich weiß nicht, ob das für Sie interessant sein könnte:…“ wecken Interesse.
• Finde den Punkt, den potentielle Kund:innen noch verbessern können, etwa neue Technologien oder das Generieren von mehr Leads.

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2. Neues lernen statt Standard-Demo – ändere die Taktik

Das Problem: Standardisierte Pitches locken kaum noch jemanden hinter dem Ofen hervor.

Mein Rat: Zeige Deinem Gegenüber stattdessen einen echten Anreiz auf, welchen Mehrwert eine Beschäftigung mit Deinem Produkt bringt. Zeig‘, was möglich wäre und welche Verbesserungen zu erwarten sind. 

Die Praxis: 

• Um einen Folgetermin zu vereinbaren, sprich nicht von “Demos”, sondern von Online-Events, Webinaren oder Zoom Sessions, in denen bspw. neue Techniken vorgestellt werden.
• Erkundige Dich, ob Du Deinem Gesprächsparter/ Deiner Gesprächspartnerin einige Fragen stellen darfst, damit ihr gemeinsam herausfindet, ob das Thema passend ist (so wird das Gespräch nicht von Dir dominiert).
• Stell Fragen, die den Prospect dazu veranlasst, sein Handeln aus einer anderen Perspektive zu betrachten. (Was machst Du, um xy zu verbessern? A/B Testing? Kundeninterviews? Nichts von dem?)
• Frag genauer nach, so fühlt sich der Prospect verstanden und Du bekommst genauere Infos (Was genau meinst Du damit? Hast Du dafür ein Beispiel? etc.)

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3. Der Erfolg Deiner Kund:innen ist interessanter als Dein Unternehmen.

Das Problem: In vielen Fällen beinhalten Cold Calling Pitches zahlreiche Infos über das Unternehmen und das Produkt selbst. Soweit so gut. Dein Gegenüber wird sich darin aber unter Umständen nicht wiedererkennen und keine persönliche Verbindung herstellen. 

Mein Rat: Nimm neue Kund:innen als Grundlage, welche gerade bei Dir gekauft haben und präsentiere sie im Pitch als Erfolgsgeschichte Deines Kunden, einer dritten Partei.

Die Praxis: 

• Zu sehen, wie die Konkurrenz sich verbessert, triggert potentielle Kund:innen, selbst schneller und weiter voran zu kommen.
• Checke also Dein CRM, nimm Kontakt zu Kund:innen auf, welche kürzlich unterzeichnet haben und sprich erneut mit ihnen.
• Achte auf Formulierungen der Beschreibung von Problemen. So tauchst Du in die Gedankenwelt ein, Deine Botschaft wird für den Prospect sofort relevanter.
• Konzentriere Dich bei der Suche nach neuen Kontakten auf deren Konkurrenz.

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Fazit

Cold Calling ist eine Herausforderung, birgt aber auch ein massives Potential. Mit der richtigen Vorbereitung fühlst Du Dich zum einen sicherer und selbstbewusster, denn Du weißt, wie Du reagieren kannst, welche Infos für den Prospect tatsächlich relevant sind und wie Du dich von hundertmal gehörten Produktdemos abheben kannst. 

Ein gut ausgearbeitetes, detailliertes und auf Deine Zielgruppe abgestimmtes Skript ist dafür unerlässlich. Du möchtest es genauer wissen? Kommentiere diesen Artikel mit „Pitch“ und ich sende Dir ein Skript, das praxisnah alle hier genannten Tipps beinhaltet.