Experteninterview mit Janis Zech: "Der echte Wert besteht darin die Bereiche Marketing, Sales und Product zu alignen."

Janis Zech ist Gründer und CEO von Weflow (getweflow.com). Weflow automatisiert die Pflege von Salesforce für Vertriebsteams, ermöglicht eine bessere Datenqualität und strukturiert den Sales Prozess. Davor gründete und leitete er Fyber, investierte mit Point Nine Capital als Venture Partner und gründete mit NewCo Labs Back & Soba Studios. Privat verbringt Janis am liebsten Zeit mit seiner Familie und beim Kitesurfen.

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Stell’ Dich und Dein Unternehmen doch bitte einmal kurz vor! 

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Ich bin Janis und habe Weflow gegründet, um Vertriebsteams zu helfen. Wir haben gesehen, dass viele der Kern-Workflows außerhalb von Salesforce stattfinden und das Thema Datenqualität relativ schwierig ist. Deswegen vereinfachen wir mit Weflow die Kern-Workflows wie Notizen, Task- oder Pipeline-Management und synchen diese mit Salesforce. 

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Wenn wir uns das letzte Jahr anschauen: Welchen Herausforderungen standet Ihr gegenüber und wie habt Ihr diese gemeistert? 

Wenn wir nur einmal vergleichen, wie Vertrieb 2010 noch gemacht wurde und uns anschauen, wie das Thema 2022 angegangen wird, dann hat sich hier natürlich wahnsinnig viel getan. 

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Insight Sales ist zum Beispiel der neue Standard, nicht nur, weil es sich hier um ein besonders effizientes Modell handelt, sondern auch, weil die Buyer das so wollen. Ein anderes wichtiges Thema ist Product Led Growth für Software-Firmen, was den Buying-Prozess grundlegend verändert. Als Drittes würde ich hier die Tool-Landscape ins Spiel bringen, die heute natürlich eine ganz andere ist. Vor zehn Jahren gab es kein Forecasting, keine Mutual Closing Plans und natürlich auch kein Weflow ;). Die Grundidee von Sales aber ist früher dieselbe gewesen wie jetzt, zehn Jahre später, denn es geht darum, zu erkennen, was das Problem ist und wie wir es lösen können. Hier haben meiner Erfahrung nach viele Menschen noch ein falsches Bild von Vertrieb - zu Unrecht. 

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Was zeichnet Deiner Meinung nach einen guten Vertrieb aus und worauf legst Du primär Wert? 

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Das ist natürlich ein umfangreiches Thema, das wir mit der Frage anschneiden, aber ich glaube, sehr wichtig ist zum Beispiel, nicht ausschließlich Zeit damit zu verbringen, den Prozess zu managen, sondern auch damit herauszufinden, was die Kund:innen eigentlich wollen. Und das dann natürlich auch zu liefern. Am Ende des Tages geht es um das Zusammenspiel zwischen Marketing, Vertrieb und Product. Spezifisch für den Vertrieb würde ich sagen, es ist essenziell, das Playbook zu lernen und wirklich dahinter zu steigen, zum Beispiel in Bezug auf das Ideal Customer Profile (ICP). Häufig ist es schwierig, das Messaging und Positioning zu verstehen und zu erkennen, was wirklich die Pain Points der Kund:innen sind. Das Thema Pipeline Generation ist besonders spannend, denn hier verändert sich gerade viel. Der Trend geht vom Massen-Outbound-Geschäft hin zu Personalisierung, was natürlich absolut sinnvoll ist. Die Frage ist doch: Wie konvertiere ich Leads und schaffe eine gute Qualification auf eine Art und Weise, die nicht störend für den Käufer / die Käuferin ist? Das Ziel ist, Friction zu reduzieren und es Käufer:innen so einfach wie möglich zu machen, Entscheidungen zu treffen - und dabei auch noch effizient und effektiv zu handeln.

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Welchen Einfluss haben Deiner Meinung nach Prozesse und Automatisierungen auf den Vertrieb und auf den Umsatz? Was können hier ausschlaggebende Gründe sein, warum das so ist? 

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Ich glaube, die Hebel hierfür sind enorm. Klar geht es auf der einen Seite darum, Zeit zu sparen oder mehr Deals zu closen, aber es geht auch um Consistency. Hier sollte man sich die Frage beantworten, wie man Tools kreiert, die jede:n Einzelne:n befähigen, besser zu sein, schneller zu sein und im Endeffekt von den “Nervsachen” zu befreien, die alles verlangsamen.

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Welche Rolle spielen Daten denn in Euren täglichen, aber auch in Euren strategischen Vertriebs-Überlegungen? 

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Ich sehe Daten als extrem wertvoll an. Wenn Du gut wachsen willst oder in einen Hyper Growth Mode kommst, ist es enorm wichtig zu verstehen, mit welchen Daten ein solides Forecasting möglich ist, auch das Thema Hiring-Plan kommt hier ins Spiel. Darüber hinaus helfen gute Daten dabei, den Einzelnen / die Einzelne besser zu machen und zu erkennen, wo gecoacht werden muss. Wenn es um die Verzahnung der einzelnen Bereiche geht, können wir anhand von Daten erkennen, welche Channels Erfolg haben, auf der Marketing-Seite helfen sie zu verstehen, welche Playbooks funktionieren und auch wichtige Insights für das Produkt selbst lassen sich so ableiten. Der echte Wert besteht darin, die Bereiche Marketing, Sales und Product zu alignen und einen Prozess zu entwickeln, wie man aus den gewonnenen Daten Learnings für alle Bereiche ziehen kann. 

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Was glaubst Du, müssen Unternehmen in Bezug auf Vertrieb ändern? 

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Hierauf gibt es meiner Meinung nach keine generelle Antwort, weil die Unterschiede zwischen den Unternehmen natürlich sehr groß sind. Ich würde aber sagen, dass man auch hier wieder sehr datengetrieben schauen muss, wo die Herausforderungen liegen und dementsprechend nach Verbesserungspotentialen sucht. Man kann die Gesamt-Sales-Effizienz enorm erhöhen - grundlegend dafür ist ein gutes CRM, um eine hohe Datenqualität zu gewährleisten. Es geht doch darum zu schauen, was macht den Prozess effizient und was macht ihn effektiv? Und da gibt es meiner Meinung nach noch Luft nach oben. Was ich mir zusätzlich wünschen würde, ist mehr Kollaboration im Sales-Bereich. Das Thema wird häufig nicht so stark angegangen, wie es möglich wäre, obwohl erwiesen ist, dass dadurch mehr Deals abgeschlossen werden.

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Um noch einmal auf Euch zurückzukommen: Was habt Ihr in den nächsten Jahren bezogen auf Euer Wachstum vor? 

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Wir haben Weflow im letzten Jahr gegründet und sind jetzt insgesamt neun Leute. Unsere Vision ist, eine intelligente Sales Cloud auf Salesforce “obendrauf” zu bauen. Da gibt es natürlich viel zu tun, wir releasen dafür gerade sehr viel und machen gute Fortschritte. Und dann gibt es die Go-To-Market-Seite, die gerade so richtig anfängt. Momentan sind wir dabei, viele Kund:innen onzuboarden, wir sehen, dass die Probleme der Kund:innen spannende Themen sind, bei denen wir helfen können. Wir sind also dabei, das Team schrittweise aufzubauen. Wenn man erkennt, welche Channels funktionieren auf der Marketing-Seite und wie genau das Playbook aussieht, kann man auch anfangen zu skalieren. Hier muss man meiner Meinung nach vorsichtig sein, dass der Schritt nicht zu früh gegangen wird. 

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Gehen wir noch einmal kurz auf Eure Unternehmenskultur ein. Welche Auswirkung hat eine gute oder generell eine Unternehmenskultur auf den Unternehmenserfolg? 

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Dazu habe ich eine relativ starke Meinung, weil ich gesehen habe, wie sich solche Strukturen im Kontext zur Unternehmensgröße verändern können. Mein Mitgründer Henrik und ich haben etwas ganz Simples gemacht: Wir haben ein zweiseitiges Memo geschrieben und darin festgehalten, wie wir gern arbeiten wollen und was uns wichtig ist. Diese Punkte wurden dann fester Bestandteil des Recruiting Prozesses. Wir versuchen durch verschiedene Fragen und verschiedene angesprochene Themen zu erfahren, ob es hier mit potenziell neuen Kolleg:innen ein Alignment gibt. Unternehmenskultur ist ein Thema, bei dem jeder seinen eigenen Weg finden muss. Viele kleine Dinge machen dabei letztendlich den Unterschied

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Wenn Du einem Unternehmen oder auch einem Unternehmer/ einer Unternehmerin einen Tipp mitgeben könntest, was bei der Führung einer Vertriebsorganisation zu beachten ist - welcher wäre das? 

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Ich glaube, ein gutes Go-To-Market-Team aufzubauen ist ähnlich schwierig wie die Entwicklung eines guten Produktes, aber die Challenges sind unterschiedlich. Wenn ich mich auf einen Tipp festlegen soll, dann wäre das, als Founder offen zu sein, zu lernen, hier auch stark in die Details zu gehen und sich hands-on mit einzubringen. Dabei entstehen meiner Meinung nach die besseren Firmen. Das führt zu einem besseren Produkt, das wiederum verbessert das Go-To-Market-Team und so entsteht ein Kreislauf, dessen Bestandteile man einfach nicht isoliert betrachten kann und sollte. 

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Vielen Dank, Janis!

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