Revenue Strategie & Ziele: Wonach Investor*innen wirklich suchen und (wie du sie von dir überzeugst)

In jeder Finanzierungsrunde steht ein Ziel im Vordergrund: Investor*innen davon zu überzeugen, dass du mit deinem Konzept ein langfristig profitables Geschäftsmodell entwickelst, in das es sich zu investieren lohnt. Aber die Wachstumsphase eines Startups spielt nicht nur für potenzielle Investor*innen eine entscheidende Rolle, sondern beeinflusst auch maßgeblich die interne Struktur und Strategie deines Unternehmens.

In diesem Blog-Artikel werfen wir einen genaueren Blick auf die verschiedenen Faktoren, die in den Wachstumsphasen eines Startups von Bedeutung sind und wie sich diese auf die Rollen der Investor*innen und Chief Revenue Officers (CROs) auswirken.

Spezialisierung von Investor*innen

Kompetente Investor*innen können wohl in jeder Phase des Geschäftslebenszyklus ein gutes Unternehmen erkennen. Dennoch weisen die verschiedenen Phasen so unterschiedliche Erfolgskriterien auf, dass Investierende selten wahre Meister in allen Bereichen sind. Die Realität zeigt, dass Investor*innen sich meistens auf solche Phasen spezialisieren, die mit ihrem entsprechenden Know-how und den individuellen Erfahrungen harmonieren.

Für dich als Unternehmer*in ist es daher nicht nur entscheidend, die individuellen Spezialisierungen der Investor*innen zu kennen, um diese zu überzeugen, sondern auch, um den größtmöglichen Mehrwert zu erhalten. Frühe Phasen erfordern oft Investor*innen, die das Potenzial eines Teams und seiner Ideen erkennen können. Später, wenn es um Skalierung und Umsatzsteigerung geht, sind Investor*innen gefragt, die Erfahrung in der Expansion von Unternehmen haben.

‍Die Rolle des CRO in den Wachstumsphasen

Ein hochkompetenter Chief Revenue Officer (CRO) spielt eine wesentliche Rolle für den Erfolg deines Unternehmens. Da sich die Anforderungen an einen geeigneten CRO je nach Wachstumsphase unterschieden, solltest du jedoch verschiedene CRO Profile in Betracht ziehen.

Wenn du dich mit deinem Unternehmen gerade in der Anfangsphase befindest, sollten für deinen CRO Kundengewinnung sowie der Ausbau eines Netzwerks und strategische Partnerschaften im Vordergrund stehen. In einer späteren Phase sind ein nachhaltiges Wachstum und die Skalierung und Automatisierung von Vertriebsprozessen entscheidend.

Die Anpassung des CRO-Profils an die jeweilige Phase ist daher von absolut entscheidender Bedeutung. Ein "one-size-fits-all" Ansatz funktioniert hier nicht.

‍Zwei häufige Fehler von Startups

Obwohl es extrem wichtig ist, sich den unterschiedlichen Prioritäten und Schwerpunkten in den verschiedenen Wachstumsphasen anzupassen, erkennen viele Startups die Bedeutung der Thematik nicht. Stattdessen konzentrieren sie sich in den frühen Wachstumsphasen auf Aspekte, die für ihren Erfolg von geringer Relevanz sind und verschwenden dabei wertvolle Ressourcen.

Du musst die Spreu vom Weizen trennen und dich auf die Dinge konzentrieren, die dein Wachstum wirklich vorantreiben.

Ein weiteres Phänomen, das viele Startups plagt, ist die Tendenz, von einem Thema zum nächsten zu springen, da die Herausforderungen schneller wachsen als die Lösungen. Eine klare Strategie und ein konsequentes Vorgehen sind entscheidend, um den Kurs zu halten.

‍Was Investor*innen in der Frühphase wirklich sehen wollen (bis 10 Mio. EUR ARR)

Gründer*innen-Team: Investor*innen suchen nach smarten Gründer*innen, die gegen alle Widrigkeiten an ihre Vision glauben und die Fähigkeit haben, sie umzusetzen. Ein starkes Gründer*innen-Team, das Herausforderungen aktiv angeht und kreative Lösungen findet, ist von unschätzbarem Wert und wirkt oftmals attraktiver auf Investor*innen als auf einzelne Personen zu setzen.

PMfit (Produkt-Markt-Fit): Es ist entscheidend zu zeigen, dass das Gesamtmarktpotenzial groß genug ist und es eine Zielgruppe gibt, die bereit ist, für die angebotene Lösung zu zahlen. Welche ICPs (Ideal Customer Profile) zahlen wie viel für welche Lösung? Solche Informationen begeistern alle Investor*innen, da sie dadurch ein besseres Verständnis für das Marktpotenzial bekommen und die Zukunft bestmöglich prognostizieren können. Investor*innen suchen außerdem nach klaren Anzeichen für eine solide Geschäftsgrundlage. Hierzu gehören Hinweise auf Unit Economics, Payback-Perioden und die Verteidigungsfähigkeit des Wettbewerbsvorteils.

‍Was in der späten Phase nach Produkt- und Marktvalidierung wichtig ist (>10 Mio. EUR ARR)

Nachweis deiner Marktfähigkeit: Investor*innen wollen sehen, dass du und dein Team das Produkt erfolgreich und wettbewerbsfähig auf den Markt bringen und verkaufen könnt.

Revenue Architecture: Die Effizienz, mit der Kapital in Umsatz umgewandelt wird, wird zu einem wichtigen Faktor. Investor*innen betrachten dein Unternehmen wie eine Umsatzmaschine. Sie möchten wissen, wie viel sie investieren müssen, um einen bestimmten Umsatz zu erzielen. Hier geht es um glasklare Daten und Prognosen.

Systematische Verbesserungen: Investor*innen wollen sehen, dass du konsequente und systematische Verbesserungen in deinen Marketing-, Sales- und Customer Success Prozessen vorgenommen hast, die sich positiv auf die wichtigsten Kennzahlen auswirken. Wie wurden die Message, Channels und ICPs verbessert und welche Auswirkungen hatten diese Initiativen auf Marketingkennzahlen wie CAC, LTV, Marketing Contribution, MQLs etc.

_____________

Du ahnst es wahrscheinlich schon, aber die absolut wichtigste Message dieses Artikels ist, dass sich deine Erfolgskriterien und Prioritäten stetig ändern und du deine Strategien immer anpassen solltest. So solltest du je nach Wachstumsphase das Profil deines CRO verändern, um dessen Erfolg zu maximieren und diese wichtige Position möglichst gewinnbringend einzusetzen.

Um potenzielle Investor*innen zweifelsfrei zu überzeugen, ist es entscheidend, die Anforderungen dieser Investor*innen in verschiedenen Wachstumsphasen genau zu verstehen und gezielt auf ihre Erwartungen einzugehen.

Fokussiere dich also auf die richtigen Aspekte und verbessere deine Geschäftsprozesse kontinuierlich, um eine solide Investmentgrundlage zu schaffen, zu der kein/e Investor*in “Nein” sagen kann.

Das klingt erstmal simpel, aber wir wissen natürlich: Der Teufel liegt im Detail. Wenn du an dieser Stelle tiefer einsteigen möchtest und Tipps für deine individuelle Situation suchst, dann melde dich gerne bei uns für eine kostenlose Beratung und wir decken gemeinsam deine ungenutzten Potenziale auf.