Sabrina Fritzsche, Head of Sales von everdrop, im Experteninterview

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Sabrina Fritzsche, Head of Sales, everdrop Sabrina Fritzsche leitet seit April 2021 den Vertrieb des Münchner StartUps everdrop. Damit vereint sie ihre berufliche Passion mit einem ganz persönlichen Anliegen: Einen Beitrag zu einer besseren Welt zu leisten. Zuvor unterstützte die Diplom-Kommunikationswirtin in mehr als zehn Jahren verschiedene Unternehmungen bei dem Auf- und Ausbau von High-Performance-Vertriebsstrukturen im On- und Offline-Bereich. Zuletzt als Head of Online-Sales der 1&1 Drillisch AG. 

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TIPP:  Weiter unten findet Ihr einen QR Code, unter dem Ihr Euch das gesamte Interview als Video anschauen könnt! 

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Stell Dich und Dein Unternehmen doch bitte einmal kurz vor! 

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Sehr gerne. Mein Name ist Sabrina und ich leite seit einem Jahr den Vertrieb bei und für everdrop. Was ich daran liebe? In meinem Job bringe ich 3 Aspekte zusammen: Ich begeistere Menschen für eine Mission, für die ich persönlich brenne und helfe ihnen dabei, gute nachhaltige Entscheidungen zu treffen und erziele damit eine tolle Performance. everdrop wurde 2019 von unseren beiden Foundern Chris und David gegründet mit dem Ziel, die Welt zu entplastifizieren. 

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Gestartet sind sie mit plastikfreien Haushaltsreinigern in Form von kleinen Tabs, die man ganz einfach selbst in Leitungswasser auflöst. Diese simple Idee macht heute schon einen gigantischen Unterschied: Da jeder Tab potentiell eine Plastikflasche vermeidet, haben wir mit everdrop gemeinsam mit unserer Community bereits über 6,5 Millionen Einwegplastikflaschen eingespart. Das Konzept kam also an und immer mehr Menschen schlossen sich everdrop an. Heute haben wir über 30 Produkte in 5 Märkten und sind im LEH mit Partnern wie Edeka, Rossmann, dm, Alnatura, Tchibo oder Budni vertreten. 

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Wie ist Eure Vertriebsorganisation aufgestellt, welche Bereiche gibt es und wie sind diese miteinander verzahnt? 

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Wir sind als D2C-Brand gestartet und groß geworden. Nun entwickeln wir uns in großen Schritten zu einer Omni-Channel-Brand, was bedeutet, dass wir uns vertrieblich breiter aufstellen und die verschiedenen Channels immer besser zusammenzubringen. Eine wichtige Rolle spielt dabei für uns das stationäre Geschäft. Hierfür haben wir ein Team aus tollen engagierten Key Account Manager:innen, die neben bemerkenswerter Performance auch einen erstklassigen Service an den Tag legen. 

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Darüber hinaus bedienen wir einen immer größer werdenden Geschäftskundenbereich. Hier entdecken wir ständig neue Möglichkeiten. Wir haben Anfragen und Ideen von zahlreichen spannenden Unternehmen - groß wie klein - die für ihre Kunden und ihr Unternehmen einen nachhaltigen Unterschied machen wollen und mit uns zusammenarbeiten. Das reicht vom Agentur-Büro bis hin zum Bio-Hotel. Dazu kommen fantastische Partner aus dem ZeroWaste Umfeld, mit denen wir immer neue Lösungen erarbeiten und eine Brücke schlagen zwischen ökologisch sinnvollen und wertvollen Produkten sowie einer Marke, die bekannt ist und einen gewissen Lifestyle verspricht. Außerdem gehen wir in großen Schritten in neue Märkte außerhalb Deutschlands. 

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Hierfür haben wir Kolleg:innen, die sich genau darum für uns kümmern. Last but not least haben wir einen sehr starken und wertvollen Sales-Support, der uns dabei hilft, die richtigen Prozesse und Workflows zu etablieren und unseren Key Account Managern den Rücken frei hält. Wir vernetzen uns durch den crossfunktionalen Ansatz. Das bedeutet, Themen müssen nicht “von oben” gebrieft werden, um in die Umsetzung zu kommen. Die Teams kennen sowieso die beste Lösung und haben verstanden, dass wir gut verzahnt am besten funktionieren. Hierbei helfen uns Messenger wie Slack, gut ausgewählte und möglichst gut gesteuerte Meetings, sowie natürlich eine positive Kommunikations- und Feedbackkultur kombiniert mit klaren Zielen. 

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Wenn wir uns das letzte Jahr anschauen: Welchen Herausforderungen standet Ihr gegenüber und wie habt Ihr diese gemeistert? Hat sich im letzten Jahr etwas grundlegend verändert, zum Beispiel die Relevanz im Einsatz von Technologie in Eurer Vertriebsabteilung? 

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Wenn man als junge Firma frischen Wind in eine sehr etablierte Branche, wie den Putz- und Reinigungsmittelmarkt bringt, dann begegnen einem so einige Herausforderungen. Wir leisten viel Aufklärungsarbeit. Unsere Aufgabe ist es also nicht nur zu verkaufen, sondern wir sind auch sehr darum bemüht, unser Gegenüber zum Teil unserer Geschichte und unserer Mission zu machen. Organisatorisch eine große Herausforderung (und gleichzeitig auch die größte Chance) ist die Geschwindigkeit, mit der wir entscheiden und wachsen. Wir erzielen Ergebnisse und Wachstum, für das sich andere Firmen gerne mal einige Jahre Zeit lassen. Vertrieblich ist das eine tolle Geschichte, aber es ist wichtig, dabei unsere Vision und vor allem die Teams sowie Partner, also die Menschen, die das überhaupt erst möglich machen, nicht aus den Augen zu verlieren. Das kann herausfordernd sein, denn wir haben 0 Routine und erfinden uns wöchentlich neu. 

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Technologien können an dieser Stelle dazu beitragen, Transparenz zu schaffen und kurze Wege zu ermöglichen. Ich muss allerdings zugeben, dass wir zunächst erstmal gelernt haben, wie Technologien nicht gut funktionieren und dass jede Excelliste besser ist, als ein nicht gut aufgesetztes Tool ;-). Hier waren es die Leute, die dafür gesorgt haben, das trotzdem alles läuft. 

Was waren Eure größten Learnings aus dieser Zeit? 

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1. It’s about the people: Ohne das richtige Team geht nichts. Du kannst Dir einreden, ohnehin alles selber besser zu können, aber das stimmt nicht. Für herausragende Ergebnisse und Performance benötigst Du ein kluges, engagiertes und diverses Team. Hierfür investieren wir viel Zeit und Herzblut in einen guten Auswahlprozess neuer Kolleg:innen. Neben Interviews, Cases und (bei uns ganz wichtig) dem Culture Check, helfen uns Persönlichkeitsprofile dabei, die richtige Wahl zu treffen. 

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2. Wer Leistung will, muss Sinn bieten. Manager fordern oft die Extrameile, Leidenschaft, Inspiration und Innovation. Bieten hierfür selbst aber kaum Nährboden. In diesem Punkt bringt dich Motivation nicht weiter. Es braucht echte Inspiration und ein starkes Warum. 

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3. Bereite dich auf das Unmögliche vor: Als junge Firma lernen wir jeden Tag dazu und es passieren immer wieder Dinge, die man sich nicht ausdenken kann. Tools schaffen hier zwar Abhilfe, aber entscheidend ist für uns das Mindset der Leute. Oft bauen wir 3 Flugzeuge während wir schon in der Luft sind. Ohne das richtige Mindset wäre das nicht möglich. 

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Was zeichnet Deiner Meinung nach einen guten Vertrieb aus und worauf legst Du primär Wert? 

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Es geht schon längst nicht mehr nur darum, wer die meisten Abschlüsse erzielt oder die fettesten Boni kassiert. Guter Vertrieb ist vorausschauend, klug, charmant und nachhaltig erfolgreich. Und guter Vertrieb erfordert Mut. Es braucht den Mut, Risiken einzugehen und eventuell zu scheitern. Es braucht den Mut, die Dinge auch mal neu zu denken. 

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Wichtig ist dabei in meinen Augen, dass der Deal beiden Seiten gut schmeckt. Ich bin persönlich ein großer Fan von Verhandlungen, halte aber nichts davon, dem Gegenüber aus Prinzip den letzten Cent zu nehmen, nur um später auf ein halbes Prozent mehr stolz sein zu können. Richtig gut wird, es wenn beide Seiten Spaß an der Kooperation haben und Raum für Ideen entsteht. Apropos Spaß: Oftmals verlieren Vertriebsorganisationen den Spaß an der Sache und damit auch die Leichtigkeit. 

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Dabei ist es genau das, was uns im Verkauf erst so richtig gut macht. Vertrieb auf Champions League-Niveau quasi. 

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Welchen Einfluss haben Deiner Meinung nach Prozesse und Automatisierungen auf den Vertrieb und auf den Umsatz? Was können hier ausschlaggebende Gründe sein, warum das so ist? 

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Der offensichtliche Vorteil liegt auf der Hand: Prozesse und Automatisierungen schaffen Effizienz und stützen gute Performance. Sie sind die Zahnrädchen im Uhrwerk. Nun sind die Dinge ja aber nicht nur schwarz oder weiß und diese Zahnrädchen - also die Prozesse - sind oft viel beweglicher, als wir glauben. Alles auf dieser Welt ist in einem ständigen Wandel, auch in Unternehmen ist das nicht anders. Das bedeutet: Es gibt immer Prozesse und diese laufen häufig auch automatisiert ab. 

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Die Frage ist nur, sind wir uns dem, was da abläuft, voll bewusst und zahlt es auf das jeweilige Ziel ein? Prozesse können über Erfolg oder Misserfolg entscheiden, denn sie halten den Laden buchstäblich am Laufen und Automatisierung schafft Tempo. Hier gibt es zwar viele gute Strategien, aber jede Firma, jede Abteilung, jedes Team und jeder Mitarbeiter müssen letztlich den eigenen passenden Weg finden. Diesen definieren wir dann häufig als Workflow und hat sich dieser bewährt, wird automatisiert. Klappt das gut, dann ist das fantastisch, denn du sparst viel Zeit und Geld und gewinnst dabei Effizienz und Performance. Klappt das nicht, fängst du früher oder später wieder von vorne an. 

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Welche Rolle spielen Daten denn in Euren täglichen, aber auch in Euren strategischen Vertriebs-Überlegungen? 

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Daten schaffen Klarheit und das ist in vielerlei Hinsicht wertvoll. Sie sind wertvoll, um kluge Entscheidungen zu treffen. Sie dienen uns bei der Steuerung, schärfen den Fokus und unterstützen uns bei strategischen Überlegungen. Sie zeigen Schwachstellen im vertrieblichen Prozess und helfen uns, zielgerichtet zu optimieren. Uns bei everdrop helfen Daten vor allem dabei, zu lernen und zu verstehen, Chancen zu erkennen und Priorisierungen festzulegen. Wir erkennen, wann wir welches Produkt launchen und pushen sollten - und wann nicht. Sie geben uns Sicherheit - zum Beispiel wenn wir erkennen, dass wir gut mit etablierten Mitbewerbern im Markt mithalten können. Und sie helfen uns dabei, Zeit zu gewinnen, indem wir Entscheidungen schneller treffen und Handlungen in Gang setzen können. 

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Oft glauben die Menschen, es gibt entweder jene, die nur ihrer Intuition folgen und jene, die nur auf Daten vertrauen. Also rationale Kopf- oder rein emotionale Bauch-Entscheidungen. Für mich liegt die Wahrheit genau dazwischen: Daten helfen uns dabei, ein Gefühl oder eine unternehmerische Intuition zu bestärken oder zu schulen. Die Auswahl der richtigen Daten und das richtige Setup sind allerdings eine Herausforderung. 

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Was glaubst Du müssen Unternehmen in Bezug auf Vertrieb ändern? 

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Bleiben wir bei Fehlern: Schafft Raum für Fehler und etabliert eine gesunde Fehlerkultur. Es ist nicht zu vermeiden, dass Dinge passieren, die so nicht geplant und gewünscht waren. Da ist es doch nur sinnvoll eine Kultur zu etablieren, die in solchen Momenten beweglich bleiben kann, Learnings generiert und Lösungen erarbeitet. Erlaubt es den Leuten auch mal, etwas auszuprobieren und erkennt an, wenn es mal nicht klappt. 

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Ein ganz persönliches Anliegen von mir: Schafft den Satz “Das haben wir schon immer so gemacht” ab. Ich habe so oft miterlebt, wie damit gute Ideen im Keim erstickt wurden. Gerade im Vertrieb ist es wichtig, flexibel zu sein und sich neu erfinden zu können. Dazu zählt auch, dass man sich selbst nicht zu ernst nimmt. Zudem dürfen wir uns daran erinnern, dass Vertrieb Spaß machen darf. 

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Um noch einmal auf Euch zurückzukommen: Was habt Ihr in den nächsten Jahren bezogen auf Euer Wachstum vor? 

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Je mehr Produkte wir verkaufen, je mehr wir wachsen, umso positiver ist der Impact auf die Umwelt. Ein ganz wichtiger Schritt ist für everdrop die Etablierung unserer Produkte im stationären Handel. Nachhaltige Produkte müssen raus aus der Nische und genau diesen Schritt gehen wir damit. 

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Wir wollen dort sein, wo Verbraucher eine ganz wichtige Entscheidung treffen, nämlich die Entscheidung für mehr oder für weniger Chemie, CO2 und Plastikmüll. Das passiert in den meisten Fällen am Supermarktregal und hier fehlen - bis jetzt - wirklich gute und innovative Konzepte. 

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Auch wachsen wir bereits über die Grenzen der deutschsprachigen Märkte hinaus. In den kommenden Jahren werden wir unsere Produkte auch auf internationaler Ebene festigen. Dabei wächst unser Produktportfolio stetig. Angefangen bei klassischen Haushaltsreiniger über Waschmittel bis hin zu zertifizierter Naturkosmetik in Pulverform. 

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Gehen wir noch einmal kurz auf Eure Unternehmenskultur ein. Welche Auswirkung hat eine gute oder generell eine Unternehmenskultur auf den Unternehmenserfolg? 

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Wie wichtig eine gute und starke Unternehmenskultur ist, zeigt sich gerade überall im ganzen Land an ganz vielen Stellen, nämlich da, wo sie fehlt. Um mal ein ganz krasses Bild zu zeichnen: Nach 2 Jahren Pandemie müssen Menschen wieder an Arbeitsplätze, die sie nicht mögen, um an Themen zu arbeiten, die ihnen egal sind. Unternehmen merken das, denn sie verlieren gute wichtige Mitarbeiter:innen und das hat unmittelbar Einfluss auf die Performance. Plötzlich suchen Firmen nach ihrem “Warum”, zitieren Simon Sinek und changen was das Zeug hält. 

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Ich begrüße diese Veränderungen, vermisse aber das tiefergehende Verständnis: Die Kultur einer Firma ist kein Wohlfühl-Schi Schi oder Luxus, den man sich in guten Zeiten gönnt, sondern etwas, was einen gerade in schlechten Zeiten über Wasser hält. Sie erfordert die Bereitschaft für eine echte Transformation. 

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Wir bei everdrop versuchen es natürlich besser zu machen. Wir investieren viel Zeit und Herzblut in unsere Kultur, handeln nach starken Werten und challengen uns dabei zu jeder Zeit selbst ohne eine Spur von Eitelkeit. Eine gute Kultur schafft Raum für die Menschen und deren Bedürfnisse, sowie für Austausch und Ideen. 

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Der Unterschied zeigt sich in der Performance, der Geschwindigkeit und auch der Resilienz der Organisation. Und der Unterschied zeigt sich an der Kaffeemaschine: Bei everdrop reden die Leute stets miteinander, anstatt an der Kaffeemaschine übereinander zu tuscheln. 

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Wenn Du einem Unternehmen oder auch einem Unternehmer/ einer Unternehmerin einen Tipp mitgeben könntest, was bei der Führung einer Vertriebsorganisation zu beachten ist - welcher wäre das? 

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Erstens: Erinnert Euch, warum ihr losgegangen seid. Manchmal verlieren wir uns in dem Dschungel aus Opportunitäten und Wachstumschancen und verlieren dabei das eigentliche Ziel aus den Augen. In diesen Momenten kann es wertvoll sein, den eigenen Kompass wieder zu stellen - für mehr Klarheit und Kraft für gute Entscheidungen. 

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Zweitens: Seid klar im Ziel, aber beweglich in der Zielerreichung. Wenn Du merkst, dass etwas nicht funktioniert, dann ändere deinen Ansatz, nicht das Ziel. 

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Drittens: Nehmt euch selbst nicht zu ernst. Ich kann es gar nicht oft betonen, aber wirklich gute Ergebnisse erzielen wir, wenn wir Spaß haben an dem, was wir tun. Dann werden selbst die größten Elefanten-Aufgaben ganz leicht und in der Leichtigkeit liegt die Kraft. ;-) 

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Vielen Dank, Sabrina!

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