Top 5 Tipps für ein gutes Onboarding im Sales

Euer Unternehmen hat beim Hiring alles gegeben - warum jetzt nachlassen? Meine Top 5 für ein gutes Onboarding!

Oftmals stecken Unternehmen große Mühen in die Besetzung neuer Stellen und betreiben die Suche nach dem/ der geeigneten Kandidat:in mit großem Aufwand. Zieht man nun zusätzlich die entstehenden Hiring- und Onboardingkosten in’s Kalkül wird schnell deutlich, welchen Stellenwert ein gutes Einarbeiten neuer Mitarbeitender einnimmt. Nicht nur die neuen Teammitglieder, auch das Unternehmen selbst kann von einem systematischen Onboarding-Prozess massiv profitieren. Doch wie genau kann ich die Theorie in die Praxis umsetzen? Hier meine Top 5 auf die Frage  “Worauf kommt es beim Onboarding von Sales Mitarbeitenden an?”

Get Ready For The Show - guter Start dank guter Vorbereitung

Alle Augen richten sich gefühlt auf das neue Teammitglied? Auch, natürlich steht der neue Mitarbeitende bei Antritt der neuen Stelle im Fokus, aber eben nicht ausschließlich. Je besser Dein Onboarding ist, desto besser wird auch er/ sie in der ersten Zeit performen. Bereite also alles penibel vor, was in den nächsten Tagen von Bedeutung sein wird, zum Beispiel Zugänge zu Tools/ Konten, der Arbeitsplatz selbst, Zeitpläne, Inhalte, welche vermittelt werden sollen etc.. Zusätzlich stärken Dir Tools/ ein CRM als single Point of Truth den Rücken. 

Eine klare Struktur hilft Euch beiden: Du weißt genau, worauf du Dich konzentrieren möchtest und der neue Mitarbeitende erfährt sehr detailliert und kleinschrittig, welche Lerninhalte auf dem Plan stehen. Vor allem in den ersten beiden Wochen empfiehlt sich dieses Vorgehen, doch auch darüber hinaus, etwa in den folgenden 3 Monaten, bietet es massive Vorteile. 

Eine gute Vorbereitung und Planung zeigt dem neuen Team Member übrigens ganz deutlich, dass man auf ihn/ sie gewartet hat und sich freut, dass es nun gemeinsam losgehen kann. Das schafft gleich zu Beginn eine Verbindung, Unsicherheiten werden minimiert und die Zeit des “Ankommens” verkürzt sich massiv, wodurch er/ sie schneller mit seiner tatsächlichen Arbeit beginnen kann und mit Kollegen in Kontakt kommt - eine Win-Win-Situation. 

Tipp: Egal ob Junior oder Senior - jede Art von Mitarbeitendem profitiert von einem guten Onboarding. Oft höre ich die Aussage, Senior Mitarbeitende müssten nicht eingearbeitet werden. Meines Erachtens sollte man gerade hierauf einen besonderen Fokus legen. Je schneller sie ihr volles Potential entfalten können, desto besser, denn immerhin kosten Seniors uns auch relativ viel Geld. 

Same Same But Different - verbessere Deinen Onboarding-Prozess kontinuierlich

Es ist extrem hilfreich und effizient, seinen Onboarding-Prozess zu standardisieren. So vermeidet man, jedes Mal bei null anfangen zu müssen und Inhalte sowie Strukturen werden vereinheitlicht. Gleichzeitig sollte man jedoch daran arbeiten, diesen bei jeder sich bietenden Gelegenheit (jedem neuen Onboarding) zu optimieren und komplettieren. Jeder neue Mitarbeitende wird andere interessante und hilfreiche Fragen stellen, die wiederum zukünftigen Kolleg:innen nützlich sein können. 

Bedenkt man zudem, dass es Monate dauert, bis ein neues Teammitglied wirklich vollständig angekommen/ eingearbeitet ist, ist es sinnvoll, diese Zeit auch auf längere Sicht zu standardisieren, durchzuplanen und zu optimieren. 

Auch ein offenes Nachfragen bringt oft wertvolle Erkenntnisse: Wie hat der neue Mitarbeitende das Onboarding erlebt? Was war besonders gut? Wo gibt es noch Verbesserungsbedarf? Nebenbei zeigt man damit, die Meinung des Gegenübers wertzuschätzen. 

The Holy Grail - das Playbook

Ein Playbook bietet eine wunderbare Möglichkeit, alle relevanten Inhalte an einem einzigen Platz zu versammeln und zur Verfügung zu stellen. Der Aufwand, es zu erstellen, zu pflegen und permanent zu verbessern lohnt sich! 

Alle internen Informationen und bedeutsamen Inhalte werde so transparent und zugänglich gemacht. Mögliche Inhalte sind etwa: 

• die Vorstellung des Teams
• Buying Persona/ Targeting
• Pain Points/ Sales Argumentation
• Prozess/ Customer Journey
• Key Metrics/ KPIs
• Systems/ Tools

Time Is Gold - Einarbeitung braucht Zeit

Zeit ist Gold - aber im doppelten Sinne. Natürlich sollen Abläufe so effizient wie möglich gestaltet sein, aber: Plane beim Onboarding genügend Zeit für Fragen und Gespräche ein, auch das ist nämlich Gold wert. Nervosität, die Fülle an Informationen: das alles muss mit einem Mal verarbeitet werden. 

Natürlich weiß Dein neuer Mitarbeitender, was er tut, deswegen hast Du Dich ja (unter anderem) auch für ihn entschieden. Dennoch sollte er/ sie nicht sofort in’s kalte Wasser geschmissen werden. Auch hier spielt das Playbook eine entscheidende Rolle. 

Best of Both Worlds - Stelle neuen Mitarbeitenden erfahrene Kolleg:innen an die Seite

Fragen, die in den ersten Wochen/ Monaten aufkommen, können so direkt beantwortet werden. Wer neu in ein Unternehmen kommt, wird dankbar dafür sein, immer einen direkten Ansprechpartner zu haben. Andersherum kannst Du so sicher sein, dass Fragen auf diese Weise verlässlich und kompetent beantwortet werden. 

Fazit

Von einem gut durchdachten, durchstrukturierten Onboarding-Prozess profitiert nicht nur Dein neuer Mitarbeitender, sondern auch das Unternehmen. Je schneller er/ sie im neuen Unternehmen ankommt und sich nicht mit zeitfressenden “Kleinigkeiten”, wie etwa dem Zugang zu bestimmten Accounts, Abläufen etc. beschäftigen muss, desto schneller kann die eigentliche Arbeit im Vordergrund stehen und desto schneller kann auch das volle Potential/ die volle Leistungsfähigkeit entfaltet werden. Zudem zeigt eine gute Vorbereitung, dass man das neue Teammitglied wertschätzt und sich auf dessen Start freut.