Wann starten mit Revenue Operations? Top 5 Empfehlungen für dein Start-up!

Revenue Operations sind in modernen Unternehmen bereits fest etabliert und nicht mehr wegzudenken. Viele Founder:innen und Leader sind sich inzwischen der enormen Vorteile dieses Ansatzes bewusst und entscheiden sich aktiv dafür, die eigenen Strukturen zu implementieren oder dementsprechend anzupassen. Doch was bedeutet es eigentlich, RevOps im eigenen Unternehmen zu etablieren? 

Michael J. Jäger, Founder & Managing Director bei Cremanski & Company, hört in Kundengesprächen diese eine Frage immer wieder: 

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In welcher Phase meines B2B SaaS-Start-ups sollte ich mit Revenue Operations beginnen? 

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In diesem Artikel liefert Dir Michael Antworten auf unter anderem diese Frage und teilt mit Dir seine Top 5 Empfehlungen, um mit RevOps ein strukturiertes und nachhaltiges Wachstum zu erreichen. 

Du bist neu im Thema? Dann schau Dir unbedingt unsere Beiträge “Revenue Operations - die wichtigsten Begriffe Teil 1” und “Revenue Operations - die wichtigsten Begriffe Teil 2” an. 

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Welche Vorteile hat Revenue Operations? 

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Doch warum der ganze Wirbel um RevOps? In unserem Artikel “Was ist Revenue Operations?” gingen wir bereits detailliert darauf ein, warum es sich lohnt, die eigenen Strukturen auf den Prüfstand zu stellen. 

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Ein Revenue Operations Team verbindet ehemals isolierte Abteilungen, Daten und Prozesse miteinander. So verhinderst Du in Deinem Unternehmen Datensilos und ebnest den Weg für abteilungsübergreifende Prioritäten, Ziele und Strategien.  

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Als strategische Einheit erlangt Dein Unternehmen durch die Hilfe von Revenue Operations ein nachhaltiges und strukturelles Wachstum.  Das funktioniert, indem der Fokus auf der Revenue-Architektur Deines Unternehmens liegt und alle  

• Marketing-, 
• Vertriebs- und 
• Customer Success-Teams über den gesamten Customer Lifecycle hinweg aufeinander abgestimmt werden.  

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Welche positiven Effekte bringt Revenue Operations? 

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Die oben beschriebene Vorgehensweise bringt massive Vorteile für das Unternehmenswachstum und den damit einhergehenden Erfolg Deines Unternehmens mit sich. 

Von diesen positiven Veränderungen profitiert Dein Unternehmen durch Revenue Operations: 

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• Schließen von Lücken im Customer Lifecycle
• Erhöhung der Produktivität in allen Teams
• effizientere Hand-overs zwischen den einzelnen Teams
• Eliminierung von Datensilos 

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5 Anzeichen, dass Du in Deinem Unternehmen Revenue Operations in Betracht ziehen solltest 

In den meisten Fällen spüren Founder:innen und Stakeholder, dass eine Veränderung nötig ist. 

Dabei stehen oft konkrete Wünsche im Vordergrund, die bestehende Pain Points innerhalb eines Unternehmens zu lösen. 

Wenn Du einen oder mehrere dieser Punkte in Deinem Start-up vermisst, solltest Du dringend Revenue Operations in Betracht ziehen: 

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• datengesteuerte Entscheidungen
• die Möglichkeit, Dein Business aktiv zu steuern
• vollständige Transparenz in allen Teams 
• eine Single Source of Truth für Daten und SOPs
• konsistentes, effizientes und vorhersehbares Business-Wachstum
• ein optimiertes Kundenerlebnis 

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Top 5 Empfehlungen, um mit Revenue Operations zu starten

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Die Theorie klingt gut, aber die Praxis ist wie üblich komplizierter? Verstehen wir gut. Michael J. Jäger verrät im Folgenden exklusiv seine Top 5 Tipps für den Start mit Revenue Operations. 

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1: Definition Go-to-Market-Modell / Strategie

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Definiere Dein Go-to-Market-Modell beziehungsweise Deine Go-to-Market-Strategie (GTM-Strategie) mit eindeutigen finanziellen Zielen, KPIs und Strukturen, die Du und Dein Team in der jeweils aktuellen Phase erreichen möchten. 

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2: Rev-Ops-Rolle einrichten

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Richte eine strategische und taktische RevOps-Rolle innerhalb Deines Unternehmens ein und verankere diese fest in den Strukturen. Achte darauf, dass sich der VP RevOps auf gleicher Ebene wie der VP Marketing, VP Sales und VP Customer Success befindet. 

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3: Definition End-to-End Customer Journey

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Definiere Deine Customer Journey End-to-End sowie ein Datenmodell, welches alle Commercial Teams umfasst. Sorge dafür, diese Strukturen in das bestehende System und Dein Unternehmen zu implementieren.  

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4: Die 4 Funktionen von Revenue Operations sicherstellen

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Stelle sicher, dass diese vier Funktionen von Revenue Operations operativ durchgesetzt werden: 

• Betriebsmanagement
• Revenue-Enablement 
• Generieren von aussagekräftigen Insights
• Nutzung / Einführung von Tools 

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5: Handlungsfähigkeit für Revenue Operations sicherstellen

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Um wirklich das komplette Potenzial der Revenue Operations ausschöpfen zu können, ist es wichtig, dem RevOps-Team die nötige Handlungsfähigkeit einzuräumen, die es braucht. Nur so erreichst Du die nötige Transparenz über die verschiedenen Abteilungen hinweg und vermeidest Datensilos. Zudem gewöhnen sich alle Beteiligten so an eine prozessorientierte und effiziente Arbeitsweise. 

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Viele B2B-Business-Modelle konzentrieren sich auf wiederkehrende Einnahmen und sind gezwungen, weiter als bis zum (ersten) Kauf zu denken. So ist es durchaus möglich, dass der wahre Gewinn für Start-ups am hinteren Ende des Customer Lifecycles, genauer dem Customer Success, wartet - nur einer von vielen triftigen Gründen, bereits frühzeitig in Revenue Operations zu investieren.

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