Der Schwerpunkt eures neu eingestellten VP Sales sollte in den ersten 6 Monaten

Der Schwerpunkt eures neu eingestellten VP Sales sollte in den ersten 6 Monaten

Startups, die den Product-Market-Fit (PMF) geschafft haben, stehen sofort vor der nächsten Herausforderung: Go-To-Market-Fit (GTMF), das Wachstum von ~1 Mio. ARR auf über 5 Mio. ARR. Die meisten der Gründer, mit denen Daniel Trifonov, Jan Hepke, Susann Herbrich und ich zusammenarbeiten, gehen folgendermaßen vor: Sie stellen ihren ersten VP Sales ein und lassen ihn / sie sofort die bestehenden Vertriebsprozesse und -strukturen optimieren.

❌ Meiner Meinung nach ist das FALSCH! Warum?

Die Erwartungen an einen neuen VP Sales sind hoch. Ich erlebe fast immer, dass Gründer und Investoren bei der Einstellung eines VP schnelle, unmittelbare Ergebnisverbesserungen fordern, während die allgemeine Erwartung ist, dass der neue VP die Vertriebsleistung enorm steigern wird. Wenn sich der VP von Anfang an auf die Optimierung von Strukturen und Prozessen konzentriert, ...

1️... kann der neue VP Strukturen und Prozesse nur auf der Grundlage seiner Erfahrungen umsetzen und nicht mit den Erkenntnissen des Unternehmens kombinieren.
2... während der Fokussierung auf die Restrukturierung die Umsatzzahlen tendenziell sinken und nicht sofort steigen, da Optimierungen Zeit brauchen, um zu wirken.
3... der neue VP und die volle Konzentration auf die Restrukturierung führt zu allgemeiner Unruhe im Vertriebsteam, und es wird für den VP schwieriger sein, sie umzusetzen, da kein Vertrauen aufgebaut werden konnte.

Die Ergebnisse sind in vielen Unternehmen sehr ähnlich: Der VP und das Unternehmen gehen innerhalb der ersten sechs Monate getrennte Wege.

Ich glaube, dass dies viel besser gemacht werden kann und von Gründern und C-Level-Führungskräften angeleitet werden kann.

1️ Der Schwerpunkt der ersten sechs Monate sollte darauf liegen, mehr Geschäft aus bestehenden Leads/Chancen zu machen. Konkret geht es darum, die Konversionsrate und die durchschnittliche Größe des Warenkorbs zu erhöhen, indem die Vertriebsmitarbeiter angeleitet, entwickelt und geschult werden, damit sie effektiver verkaufen können.

2️ Dabei lernt der neue VP Sales nicht nur viel über das Unternehmen, sondern hat auch Zeit, das Team kennenzulernen und Vertrauen zu ihm aufzubauen.

3️ Die gesteigerte Leistung und der höhere Umsatz werden den Vorstand, die Gründer und das Team, das hinter dem VP steht, zusammenbringen und alle zufriedenstellen. Darüber hinaus ermöglichen diese sechs Monate dem Vizepräsidenten ein gutes Verständnis dafür, was optimiert werden muss. Der Vizepräsident erhält die volle Zustimmung aller Beteiligten und insbesondere des Teams, um die Änderungen anzupassen, und der neue Vizepräsident wird die Umstrukturierung auf der Grundlage dieser Erkenntnisse und der jahrelangen Erfahrung vornehmen.

Wie bereits erwähnt, muss dieser Fokus von den Gründern festgelegt werden und sollte nicht vom neuen VP Sales entschieden werden, da diese immer dazu neigen, den Fokus zuerst auf die Optimierung zu legen.