Die drei häufigsten Fehler beim Onboarding von Sales Mitarbeitenden

… und wie du sie vermeidest.

Gute Vertriebler gibt es nicht wie Sand am Meer. Trotzdem wird das Onboarding neuer Sales Mitarbeiter*innen oft nur stiefmütterlich behandelt. Und das ist doppelt ärgerlich und teuer: Zum einen kann ein schlecht ongeboardeter Mitarbeitender nicht sein volles Potenzial ausschöpfen und zum anderen befeuert ein schlechtes Onboarding die Fluktuation.

Und gerade die Sales-Abteilungen sind meist von einer überdurchschnittlich hohen Fluktuation betroffen. Unternehmen verlieren auf diesem Weg jedes Jahr Hunderttausende. Unsere jährlich erscheinende Vertriebsstudie - der Digital Sales Monitor - hat gezeigt, dass die Nachbesetzung einer offenen Stelle durchschnittlich mehr als 15k kostet und zusätzlich Umsatzeinbußen von 100-500k pro verlorenem Mitarbeitendem im Vertrieb hinzukommen.

Die gute Nachricht ist: Ein gutes Onboarding ist kein Hexenwerk und kann das Risiko von Fluktuation deutlich reduzieren. In diesem Artikel beleuchte ich daher die drei gängigsten Fehler beim Onboarding von Sales Mitarbeitenden auf Basis unserer Erfahrungen aus +700 Startup Projekten und präsentiere Lösungsansätze, um diese zu vermeiden.

1. Fehler: Keine klaren Zielsetzungen

Ein entscheidender Fehler im Onboarding besteht darin, keine klaren Ziele für die entsprechende Position festzulegen und nicht zu definieren, wie das Unternehmen den Mitarbeitenden bei der Zielerreichung unterstützen kann.

Du solltest also klar festlegen, welche Ziele (z.B. Umsatzziele) mit zeitlichem Bezug auf das Onboarding, die Probezeit, das erste und zweite Jahr des Mitarbeitenden erreicht werden sollen. Ausgehend vom Soll-Ziel sollten die Ziele heruntergebrochen werden auf das erste und zweite Jahr und dann auf sechsmonatige, quartalsweise oder sogar monatliche Ziele. Darüber hinaus müssen die Ziele mit Benchmarks versehen werden, um eine Vergleichbarkeit zu ermöglichen.

Es ist jedoch nicht ausreichend, nur die Ziele für den Mitarbeitenden festzulegen. Es muss auch klar beschrieben werden, wie das Unternehmen den Mitarbeitenden bei der Zielerreichung unterstützen kann. Denn mit der geradlinigen Planung der Ziele über zwei Jahre entstehen beim Mitarbeitenden auch Erwartungen an das Unternehmen. Unsere im letzten Jahr eigens erhobene Studie “Der Digital Sales Monitor 2022” zeigt nämlich, dass einer der häufigsten Fluktuationsgründe im Vertrieb ungleiche Erwartungen sind, die so deutlich reduziert werden können.

‍(Im Digital Sales Monitor 2022 dreht sich alles rund um die Frage “Wie digitalisiert sind deutsche Vertriebsabteilungen?". Wenn du dir spannende Einblicke in das Potenzial im Hinblick auf Unternehmenswachstum und -umsatz oder Trends zu Veränderungen innerhalb bestehender Sales-Abteilungen nicht entgehen lassen willst, dann gehts hier lang.)

2. Fehler: Fehlendes Produkt-Onboarding

Ein weiterer Fehler besteht darin, das Onboarding auf den Vertrieb zu konzentrieren und das Produkt zu vernachlässigen.  

Ein kurzes, oberflächliches Onboarding von wenigen Wochen oder Tagen reicht nicht aus, um dem Mitarbeitenden das nötige Produktverständnis zu vermitteln. Im Vertrieb verkauft man über Vertrauen, weshalb Onboarding-Strukturen erforderlich sind, die langfristig geplant sind und Hand in Hand gehen mit Mitarbeiter-Enablement und Mitarbeiterentwicklung. Daher sollte das Onboarding während der ersten zwei Wochen eine sehr hohe Intensität aufweisen, gefolgt von einer dreimonatigen Phase mit weiterhin hoher und einer zweiten dreimonatigen Phase mit etwas geringerer Intensität.

Es ist ebenfalls wichtig, abteilungsübergreifende Onboarding-Strukturen zu etablieren, die den neuen Mitarbeitenden Einblicke in das operative Geschäft, Produkt-Workshops und die Möglichkeit des Shadowings bieten. Dadurch erhalten sie nicht nur ein tiefes Verständnis für das Produkt und dessen Mehrwert, sondern auch für den USP des Unternehmens.

3. Fehler: Mangelndes Verständnis von Zielgruppen und Buying Personas (BPs)

Ein dritter Fehler im Onboarding besteht darin, kein detailliertes Verständnis der Zielgruppen und BPs aufzubauen. Es reicht nicht aus, Informationen lediglich niederzuschreiben, es bedarf klarer Schulungen dazu. Mitarbeitende sollten verstehen, warum bestimmte BPs angesprochen werden und wie das Produkt deren Probleme löst. Durch ein besseres Verständnis der emotionalen Seite der Zielgruppen können Mitarbeitende das Produkt effektiver verkaufen.

Wie mach man es besser?

Zusammengefasst ist ein gut strukturiertes und durchdachtes Onboarding-Programm für neue Vertriebler:innen entscheidend für eine starke Performance, hohe Zufriedenheit und eine niedrige Fluktuation.

Da neue Mitarbeitende im Sales zu Beginn einer Vielzahl an neuen Reizen ausgesetzt sind, müssen sie ab Tag 1 auf gute Strukturen und ein starkes, unterstützendes Netzwerk im neuen Arbeitsumfeld zählen können. Dadurch sind die neuen Teammitglieder weniger gestresst und verspüren eine höhere Zufriedenheit im neuen Job.

Unsere Geheimwaffe für ein strukturiertes Onboarding 📚

Ein Revenue Playbook (RP) kann als Single Point of Truth und Grundlage für das Onboarding dienen, da hier alle Informationen, die der neue Mitarbeitende am Anfang braucht, in nur einem Dokument zusammengefasst sind. Im RP sind alle Strukturen, Prozesse, KPIs, Produktbeschreibungen, BP & Target-Beschreibungen sowie SOP-Beschreibungen enthalten. Für das Onboarding sollte das RP speziell aufbereitet werden, zum Beispiel durch Lernvideos oder digitale Workshops, um eine optimale Mitarbeiteraktivierung zu gewährleisten. Mehr zum Revenue Playbook und dessen Aufbau erfährst du hier.