Experteninterview mit Dr. Hadi Saleh: "Es geht nicht darum, den Vertriebsmitarbeiter zu ersetzen."

Dr. Hadi Saleh ist seit 2018 Vorsitzender der Geschäftsführung (CEO) von CeramTec. Zuvor war er hier drei Jahre lang als COO für das Segment “Medizintechnik” verantwortlich. Vor seiner Karriere bei CeramTec durchlief Hadi Saleh sehr erfolgreich verschiedene Stationen bei Biomet. Er studierte in Frankfurt/ Main und Mainz Medizin und arbeitete nach seinem Studium als Arzt der Orthopädie. 

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Stell Dich und Dein Unternehmen doch einmal bitte kurz vor!

Mein Name ist Hadi Saleh und ich bin der CEO von CeramTec. Wir sind Experten im Bereich Hochleistungskeramik und im wahrsten Sinne des Wortes ein „hidden champion“. Unsere Produkte findet man im Wasserhahn, in Kaffeemaschinen, Autos, Elektromobilen, Textilmaschinen, in PCR-Testgeräten, die nun jeder vom Namen her kennt und in Menschen als Teil einer künstlichen Hüftprothese zum Beispiel. Wir haben jeden Tag eine Interaktion mit einem Produkt der CeramTec und keiner weiß es. Für manche Bereiche sind wir Weltmarktführer, aber versteckt wohlgemerkt.

Wie ist Eure Vertriebsorganisation aufgestellt, welche Bereiche gibt es und wie sind diese miteinander verzahnt? 

Wir haben zwei große Bereiche: der Bereich Medizintechnik und der Bereich Industrie, die jeweils eigene Vertriebsorganisationen haben. Im Bereich Industrie sind wir endmarkt-orientiert aufgestellt und teilen uns auf in Mobility, Electronics und Industrial Applications. 

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Wenn wir uns das letzte Jahr anschauen: Welchen Herausforderungen standet Ihr gegenüber und wie habt Ihr diese gemeistert? 

Covid-19 und die Folgen für die Menschen und die Wirtschaft haben uns sehr beschäftigt und beschäftigen uns weiterhin. Wir mussten in einigen Bereichen schnell auf Kurzarbeit umstellen, wobei andere Bereiche eine hohe Auftragslage bedienen mussten. Also ein sehr heterogenes Bild mit überwiegend starkem Einbruch der Aufträge oder Stornierungen von Bestellungen.

Hat sich im letzten Jahr etwas grundlegend verändert? Hat sich die Relevanz im Einsatz von Technologie in Eurer Vertriebsabteilung geändert?

Wir haben im letzten Jahr aufgrund der Kontakt- und Reisebeschränkungen gemerkt, dass digitale Vertriebsaktivitäten bislang nur sehr wenig Anwendung bei uns gefunden haben. Wir haben uns generell das Thema Digitalisierung angeschaut und uns Unterstützung von hy – der Axel Springer Unternehmensberatung geholt, die wiederum eine Kooperation mit Cremanski & Company hat. Bei den Projekten haben wir schnell gelernt, dass wir im Bereich Digital Sales noch einiges zu lernen hatten. 

Was waren Eure größten Learnings aus dieser Zeit? 

Digital Sales im weitesten Sinne birgt für uns ungeahnte Möglichkeiten, die wir gemeinsam mit verlässlichen Partnern besser verstehen wollen und umsetzen werden.

Was zeichnet Deiner Meinung nach einen guten Vertrieb aus und worauf legst Du primär Wert? 

Ein guter Vertrieb muss sich gut mit dem Produkt auskennen, nach eingehender Analyse des Kunden und dessen Problemstellung den Mehrwert aus Sicht der Kunden verstehen und darstellen können. 

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Welchen Einfluss haben Deiner Meinung nach Prozesse und Automatisierungen auf den Vertrieb und auf den Umsatz? Was können hier ausschlaggebende Gründe sein, warum das so ist? 

Robuste Prozesse und Automatisierung können wiederkehrende, standardisierte Abläufe deutlich beschleunigen. Dies erhöht die Reaktionszeit und der Kunde erhält seine gewünschte Information oder das Produkt schneller. Damit erzielt man einen zufriedeneren Kunden, der dann mit höherer Wahrscheinlichkeit wieder unsere Produkte kauft und uns idealerweise auch weiterempfiehlt.

Welche Rolle spielen Daten denn in Euren täglichen, aber auch in Euren strategischen Vertriebs-Überlegungen? 

Daten spielen eine zunehmend größere Rolle. Wenn wir den Markt und die Kundenbedürfnisse besser verstehen wollen, dann können wir uns nicht auf das Bauchgefühl oder Erfahrungen aus der Vergangenheit berufen. Eine gute Datenanalyse mit entsprechender Interpretation hilft enorm bei der Entscheidungsfindung für operative und strategische Ziele.

Was glaubst Du müssen Unternehmen in Bezug auf Vertrieb ändern?

Unternehmen sollten sich auf oberster Ebene mit dem Thema Digitalisierung und Datenmanagement auseinandersetzen und lernen, welchen Mehrwert die Anwendung bietet. Es geht nicht darum, den Vertriebsmitarbeiter zu ersetzen, sondern vielmehr darum, sie oder ihn bestmöglich in der Vertriebsaktivität zu unterstützen und so den erfolgreichen Abschluss wahrscheinlicher zu machen. 

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Um noch einmal auf Euch zurückzukommen: Was habt Ihr in den nächsten Jahren Wachstums-technisch vor? Hat sich durch Covid etwas verändert? 

Covid hat die Digitalisierungsprojekte auf jeden Fall beschleunigt bzw. vorgezogen, da wir die Limitierungen von Kontakt- und Reisebeschränkung direkt erlebt haben. Wir wollen in den nächsten Jahren wieder unseren Wachstumskurs fortsetzen und wenn alles gut geht sogar das Wachstum beschleunigen. 

Gehen wir noch einmal kurz auf Eure Unternehmenskultur ein. Welche Auswirkung hat eine gute oder generell eine Unternehmenskultur auf den Unternehmenserfolg?

Die Unternehmenskultur hat meines Erachtens einen großen Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Integrität, ein offenes und ehrliches Miteinander, lebenslanges Lernen und Wachsen, Teamgedanke, Respekt und Anstand sind für mich und das Unternehmen sehr wichtig. Die Unternehmenskultur beschreibt, wie wir miteinander und mit unseren Kunden arbeiten. Dies kann man nicht einfach vorgeben – es muss gelebt werden. 

Wie müssen Deiner Meinung nach Unternehmen zukünftig aufgestellt sein, um wirklich erfolgreich zu agieren? 

Unternehmen sollten sich erstens  intensiver mit dem Thema Digitalisierung auseinandersetzen. Dies betrifft dann auch „remote work“ oder „work from anywhere“, besonders im Vertrieb. Zweitens sollten sie moderne Vertriebskonzepte und -modelle im geschützten Rahmen testen und weiterentwickeln. Schnelle iterative Verbesserungen bringen einen dabei weiter. Ruhig auch mal versagen, am besten schnell und dann wieder das nächste Thema angehen und ausprobieren. Ganz nach dem „lean startup“-Gedanken. 

Wenn Du einem Unternehmen oder auch einem Unternehmer einen Tipp mitgeben könntest, was bei der Führung einer Vertriebsorganisation zu beachten ist - welcher wäre das? 

Jeder, der eine Vertriebsorganisation führt, sollte sich mit Organisationspsychologie auseinandersetzen und besser verstehen, was jeden Einzelnen motiviert, um dann die richtigen Anreize zu setzen. Vertriebsmitarbeitende brauchen die richtigen Skills und Prozesse, um die Kunden besser zu verstehen, um dann einen Mehrwert für den Kunden anzubieten. Am Ende kaufen Menschen weiterhin von Menschen. 

John Locke, ein englischer Philosoph und Arzt sagte: “Neue Meinungen sind immer verdächtig und werden ohne Grund abgelehnt, weil sie nicht üblich sind.”

Darüber sollte man nachdenken.

Vielen Dank, Hadi!