Drei simple Tipps für verlässliche Pipeline Forecasts

Drei simple Tipps für verlässliche Pipeline Forecasts

Kennst du das Gefühl, in einen Wetterbericht zu schauen und sofort Zweifel zu hegen, ob die Vorhersage wohl stimmen wird? Genau so geht es auch zahlreichen Growth Executives, wenn ihre Sales Forecasts nicht verlässlich und genau sind.

Um langfristige Wachstumspläne zu verfolgen und datengestützte Entscheidungen hinsichtlich Skalierung, Hiring und Pricing treffen zu können, musst du den Nagel auf den Kopf treffen mit deinen Prognosen. Das ist eine absolute Grundvoraussetzung für Wachstum und somit auch das Fortbestehen deines Unternehmens.

Aber keine Sorge. Wir lüften heute den Nebel rund um deine Pipeline Forecasting Accuracy. Da wir bei unseren Kunden immer wieder sehen, dass RevOps Manager und Growth Leader ihre Prognosen sogar unbeabsichtigt untergraben, haben wir drei simple und leicht umsetzbare Tipps für genauere Forecasts vorbereitet:
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1. Bringe Klarheit in die Struktur deiner Customer Journey 🔍✨

Die Customer Journey (CJ) ist das Rückgrat deines Customer Relationship Management (CRM) und legt den Grundstein für ein erfolgreiches Pipeline-Forecasting.

Jede Phase deiner CJ sollte eine klare Geschichte erzählen. Wenn du dir Deals/Opportunities in einer bestimmten Phase ansiehst, solltest du sofort verstehen können, warum sie dort sind, ohne viel Rechercheaufwand betreiben zu müssen.

In jeder Phase der Kundenreise solltest du auch eine externe Handlung vom Kunden erwarten. Schließlich geht es um die “Customer Journey”. So wird auch vermieden, dass es Phasen gibt, über deren Existenz selbst die Vertriebsmitarbeitenden grübeln.

Ruiniere deine Daten nicht durch das Hinzufügen von Phasen wie "Pending" oder "On Hold", sie sollten dauerhaft vermieden werden.

Stattdessen solltest du diese Angebote/Chancen mit einem entsprechenden Verlustgrund als "Closed Lost" kennzeichnen. Andernfalls könnten sie für immer in den Phasen "Pending" und "On Hold" verbleiben und so die Datenanalyse der Customer Journey beeinträchtigen. Ich habe 3 Beispiele, um dies für dich zu veranschaulichen:

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2. Führe eine gründlichen Probability Analysis durch 🔎📈

‍Viele Forecast-Verantwortliche benutzen fälschlicherweise willkürliche Zahlen oder verwenden Benchmark-Werte für die Analyse. Diese können aber stark variieren und sollten nicht verwendet werden.

Um die Genauigkeit deiner Pipeline-Forecasts zu verbessern, ist eine gründliche Wahrscheinlichkeitsanalyse unerlässlich.

In jeder Phase eines Verkaufsprozesses ist es entscheidend zu wissen, wie wahrscheinlich es ist, die "Closed Won"-Phase zu erreichen. Diese Wahrscheinlichkeit wird durch Prozentsätze dargestellt, die sich auf die Chancen beziehen, von der aktuellen Phase zum Abschluss eines Deals zu gelangen. Um diese Wahrscheinlichkeiten zu ermitteln, ist es notwendig, dass du eine spezifische Kohorte von Chancen analysierst. Dabei ist es jedoch sehr wichtig, dass ALLE Angebote ALLE Phasen durchlaufen, um einen validen Trend zu bestimmen.

Die Berechnung der Wahrscheinlichkeiten erfolgt anhand der Wahrscheinlichkeitsformel: P(A) = f / N. Hierbei steht P(A) für die Wahrscheinlichkeit eines bestimmten Ereignisses (Ereignis A), f für die Anzahl der Möglichkeiten, wie dieses Ereignis eintreten kann (Häufigkeit) und N für die Gesamtzahl der möglichen Ergebnisse.

3. Konsistente Umsetzung der Regeln für das Pipeline-Management 📋🔄

Eine sorgfältige Deal-Qualifizierung ist von entscheidender Bedeutung für dein Pipeline-Management. Indem du potenzielle Deals gründlich prüfst und aussortierst, verbesserst du die Genauigkeit deiner Prognosen erheblich. Konzentriere dich auf die vielversprechendsten Chancen, um deine Ressourcen effizient einzusetzen.

Darüber hinaus solltest du in Kohorten arbeiten, damit alle Teammitglieder vor Monatsbeginn wissen, welche Deals abgeschlossen werden sollen. Dies schafft Klarheit, Transparenz und erhöht die Zusammenarbeit, da alle auf dasselbe Ziel hinarbeiten.

Je nach Volatilität des Geschäfts solltest du klare Regeln für die Verschiebung von erwarteten Abschlussdaten festlegen. So bewahrst du die Integrität deiner Pipeline und kannst dennoch flexibel auf Veränderungen reagieren. Durch die Analyse von historischen Anpassungen und die Integration von Validierungsregeln und Phasenabhängigkeiten in den Verkaufsprozess, lernst du deine Pipeline besser verstehen und kannst das volle Potenzial deines Pipeline-Managements ausschöpfen.

Pipeline-Prognosen mit Leichtigkeit meistern 🎯

Auch wenn es zunächst nach viel Arbeit klingt, sind diese Anpassungen keine Raketenwissenschaft. Kein Unternehmen sollte akzeptieren, dass Pipeline-Prognosen "einfach schwierig" sind. Wenn man die genannten Fehler vermeidet und die vorgestellten Lösungen strukturiert umsetzt, ist es für jeden möglich, den Prognoseprozess so zu gestalten, dass zuverlässige Vorhersagen entstehen.