Klare Verhältnisse schaffen: Die Macht der Break-up-Mails im Vertrieb

‍

Schluss machen per Mail ist eine gute Idee. Break up Mails sind ein wichtiger Bestandteil im Sales Universum und schützen Sales Manager davor, unnötig Zeit zu verschwenden. Voraussetzung: Sie müssen richtig angewandt werden. Was eine Break up Mail bewirken kann, welche Stolpersteine es gibt und welches psychologische Phänomen dabei eine Rolle spielen, erkläre ich in diesem Artikel.

Um einen Lead zum Kauf zu bewegen, werden einige Bemühungen unternommen. Vielfältige Touchpoints in Form von Calls, Mails, LinkedIn-Nachrichten etc. führen in vielen Fällen zum Erfolg, sprich zum Abschluss eines Deals. Was aber tun, wenn die unternommenen Schritte in’s Leere laufen? Dann muss man wissen, wann Schluss ist und weitere Schritte einstellen. Ein letzter Step in der Interaktion mit dem Kunden/ der Kundin stellt hierbei die Break up Mail dar.

Warum helfen Break up Mails?

Schiebt ein Lead seine Kaufentscheidung permanent auf, sind die Chancen, erfolgreich einen Kauf abzuschließen nicht nur nicht besonders hoch, sondern sinken sogar, je länger Zeit vergeht. Dennoch sind Kund:innen in diesen Fällen oft auch nicht bereit, ein klares “Nein” auszusenden. Indem sie nicht auf Touchpoints reagieren, entsteht ein psychologisches Phänomen: die Kaufentscheidung wird immer weiter hinausgezögert, der Sales Cycle damit (unnötig) verlängert und die Arbeit des Sales Managers dadurch maximal ineffizient. Durch eine Break up Mail signalisiert das Unternehmen dem Lead, es wurde zur Kenntnis genommen, dass kein Interesse besteht und von nun an keine weitere Kontaktaufnahme geschehen wird.

‍

‍

Kein Schlupfloch - deswegen scheitern viele Break up Mails

Immer wieder kommt es vor, dass sich Unternehmen in Break up Mails eine Art Schlupfloch offen lassen. Anstatt eine klare Linie zu ziehen, sehe ich immer wieder, dass Sätze wie “Sollten Sie dennoch Interesse haben, buchen Sie sich einen Termin in meinem Kalender “eingeschleust” werden. Ein erneuter CTA ist an dieser Stelle jedoch alles andere als zielführend. Vielmehr führt er nur dazu, die Kaufentscheidung erneut aufschieben zu können. Der Sinn einer Break up Mail ist es jedoch, dem Lead vollkommen klar zu machen, dass nun eine Entscheidung getroffen werden muss und die Verkaufsbemühungen von nun an eingestellt werden - die komfortable Situation des “Nicht ja und nicht Nein-Sagens” wird ihm somit somit genommen. Was also gilt es inhaltlich zu beachten?

‍

‍

Wie sollte eine Break up Mail aussehen?

Um das Ziel nicht zu verfehlen, sollte die Kommunikation besonders klar sein. Formulierungen sollten so deutlich sein, dass kein Zweifel an der Aussage der Nachricht besteht - nämlich, dass es keine weiteren Touchpoints geben wird. Erkläre deutlich, dass Du/ Dein Unternehmen keine weiteren Bemühungen unternehmen wird. Nur, wenn diese Message dem Kunden/ der Kundin auch ohne Zweifel vermittelt wird, funktioniert die Break up Mail. Die gewünschte Folge: Käufer filtern sich von Nicht-Käufern und das Sales Team kann seine Energie in jene Leads investieren, bei welchen die Wahrscheinlichkeit, einen Deal abzuschließen, höhere Erfolgschancen verspricht.

Fazit:

Eine Break up Mail ist in jenen Fällen das Mittel der Wahl, in denen dem Lead unmissverständlich zu verstehen gegeben werden soll, dass von nun an keine Kontaktaufnahme seitens des Unternehmens mehr unternommen werden. Damit lassen sich jene Kund:innen vom Rest trennen, welche lediglich keine eindeutige Antwort bezüglich der Kaufentscheidung geben wollen, beziehungsweise diese immer wieder hinauszögern. Wichtig dabei: Versteckte CTAs sind hierbei unbedingt zu vermeiden, da sonst das Ziel der Break up Mail verfehlt wird.

‍