Hierauf sollte sich Dein neuer VP Sales in den ersten 6 Monaten fokussieren!

Der Fokus Deines kürzlich eingestellten VP Sales sollte innerhalb der ersten sechs Monate darauf liegen, das bestehende Business auszubauen. Warum das? 

Viele Start-ups, die gerade eben ihren Product-Market-Fit (PMF) gemeistert haben, stehen gleich danach vor der nächsten großen Herausforderung: Der Go-to-Market-Fit (GTMF) wächst von einer Million Annual Recurring Revenue (ARR) auf über fünf Millionen ARR. 

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So gehen die meisten Gründer:innen vor:

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Michael J. Jäger, Founder & Managing Director von Cremanski & Company, beobachtet, dass Gründer:innen in dieser Situation meist ihren ersten VP Sales einstellen. 

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Die erste Aufgabe auf der Agenda? 

Das Optimieren bestehender Vertriebsprozesse und -strukturen. 

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Die Erwartungen an den Neuen / die Neue sind nun besonders hoch. Häufig können es Founder und Investoren kaum erwarten und fordern dementsprechend ungeduldig sofortige Verbesserungen bei der Prozessoptimierung sowie einen massiven Boost der Verkaufszahlen. 

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Das Problem: 

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Ein neu eingestellter VP Sales, welcher sich sofort auf die Optimierung von Prozessen und Strukturen konzentriert, steht vor folgenden Herausforderungen: 

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1. Er oder sie ist nur in der Lage, Prozessoptimierungen anzutreiben und zu implementieren, die auf seiner / ihrer Erfahrung basieren. Diese allerdings mit Learnings aus dem eigenen Unternehmen in Verbindung zu bringen, ist schlicht zu diesem Zeitpunkt noch nicht möglich. 
2. Bei der Fokussierung auf die Restrukturierung sinken die Umsatzzahlen eher, als dass sie sofort steigen. Optimierungen brauchen Zeit, um zu greifen. 
3. Das Hiren eines neuen VP Sales sowie die Restrukturierung bringen unweigerlich eine gewisse Unruhe im gesamten Vertriebsteam mit sich. Zudem konnte noch kein Vertrauen aufgebaut werden, was die Arbeit des VP Sales zusätzlich erschwert. 

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Das Ergebnis: 

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Die Ergebnisse, die aus solch einem Handeln resultieren, sind in vielen Unternehmen ähnlich: VP Sales und Unternehmen trennen sich innerhalb der ersten sechs Monate. 

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Wie geht es besser? 

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Diese Entwicklung kannst Du verhindern, indem Du als Gründer:in oder C-Level Executive folgende Ratschläge beachtest: 

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• Innerhalb der ersten sechs Monate sollte der Fokus darauf liegen, mehr Business aus bestehenden Leads / Opportunities zu holen. Hier ist zum Beispiel die Erhöhung der Conversion Rates durch die Führung, Entwicklung und Schulung der Vertriebsmitarbeitenden ein wichtiger erster Schritt. Diese werden so befähigt, effektiver und effizienter zu arbeiten. 
• Durch diese ersten Schritte lernt der / die VP Sales nicht nur sehr viel über das Unternehmen, sondern hat auch genügend Zeit und Gelegenheit, das gesamte Team kennenzulernen sowie Vertrauen aufzubauen. 
• Diese gesteigerte Leistung werden Vorstand, Founder und das Sales-Team zufriedenstellen. Darüber hinaus ermöglichen diese ersten sechs Monate dem / der VP, ein gutes Verständnis dafür zu entwickeln, welche Prozesse genau optimiert werden müssen. 

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Er / sie erhält nun die volle Unterstützung aller Beteiligten, insbesondere des Teams und ist in der Lage, mit “gestärktem Rücken” Strukturen anzupassen und Änderungen vorzunehmen. 

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Fazit: 

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Durch dieses Vorgehen gelingt es, Erfahrung und Learnings zu kombinieren. Diesen Fokus musst Du als Gründer:in festlegen und sollte nicht von Deiner:m neuen VP Sales entschieden werden. So gibst Du dem gesamten Team die Chance, als Einheit zusammenzuwachsen und maximalen Nutzen aus der neuen Konstellation zu ziehen. 

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