Revenue Operations: die wichtigsten Begriffe - Teil 1

‍Times are changing! Bereits seit einigen Monaten setzt in Unternehmen ein Umdenken ein, im Zuge dessen sich mehr und mehr Führungskräfte der Bedeutung von Revenue Operations bewusst werden. Denn: Die Besetzung von Rollen auf diesem Gebiet schließt die Lücke zwischen (dann ehemals) isolierten Abteilungen, indem Daten und Prozesse miteinander verbunden werden, mit dem Effekt, das gesamte Unternehmen davon profitieren zu lassen. Während die Umstrukturierung in Start-Ups bereits häufiger stattfindet, halten mittelständische Unternehmen oft noch an einer inzwischen überholten Organisation ihrer Abteilungen fest. Hier nämlich sind diese Positionen leider in vielen Fällen gar nicht erst vorgesehen, obwohl sie den Umgang mit bestehenden Anforderungen grundlegend verbessern können (vgl. Digital Sales Monitor 2021).

Worum geht es in diesem Artikel?

Dieser Text ist der erste von zwei Teilen zum Thema “Revenue Operations - die wichtigsten Begriffe”. Der Glossar-Charakter soll einen Einblick in die wichtigsten Begriffe auf dem Gebiet Revenue Operations ermöglichen und deutlich herausstellen, welche Themengebiete es umfasst. Ich starte dabei mit den Begriffen “Intent Data”, “Revenue Attribution” sowie “Configure-Price-Quote”: Warum sollten sich Unternehmen auf diese Inhalte konzentrieren? Worum genau geht es und welche Tools kann ich empfehlen?

Hinweis: Im Februar erscheint Teil 2 dieses Artikels mit den Themen Revenue-Reporting-Software, Customer Success Platforms, Gamification (Sales) und Product Led Growth - sehr spannend, vor allem für jene, die dieses Thema im neuen Jahr angehen wollen.

Intent Data - Personal Level & IP Level

Was für ein himmlischer Gedanke, genau zu wissen, wonach Deine Kunden suchen und welche Bedürfnisse sie haben, oder? Hier kommen Intent Data ins Spiel. Dabei handelt es sich um Daten, welche Informationen darüber zur Verfügung stellen, was potentielle Kund:innen interessiert und wonach, also mit welcher Absicht (Intent), sie suchen.  

Es werden 2 Arten von Intent Data unterschieden: Personal Level und IP-Company Level, wobei beide Ansätze jedoch unterschiedliche Anwendungsfälle haben.

Tool-Tipp:

Personal Level Intent Data ist momentan eher eine Nische und einzigartig in der Verwendung von Social Media. Eine klare Tool-Empfehlung meinerseits ist hierfür LeadOnion. Dabei werden User:innen 17 Quellen für Intent Data zur Verfügung gestellt inkl. einer B2B-Kontaktdatenbank, um nicht nur die richtigen Interessenten zu erreichen, sondern das auch noch zum richtigen Zeitpunkt. Obwohl das Tool noch neu ist, ist es schon jetzt eine absolut starke Unterstützung.

IP Company Level Intent Data hingegen werden in dem Moment generiert, sobald ein Besucher eine Website besucht und eine Software augenblicklich das Unternehmen identifiziert, mit welchem die IP Adresse seines Computers verknüpft ist. Wer Tool-Support auf diesem Gebiet sucht, dem empfehle ich zoominfo - hierbei werden Intent Data genutzt, um Konsummuster zu verfolgen und so Teams dabei zu helfen, Kund:innen schon zu Beginn ihrer Reise zu identifizieren und zu binden.

Revenue Attribution

Anhand von Revenue Attribution ist es einem Unternehmen möglich zu erkennen, welche Kampagnen dazu beitragen, den Geschäftsumsatz zu erhöhen. Es handelt sich also um eine Zuordnung des Umsatzes zu bestimmten Verkäufen und deren Zustandekommen. Konkret ermöglicht dieses Feld zuverlässig zu erkennen, in welche Maßnahmen und Kanäle auch zukünftig investiert werden soll.

Die Umsatzzuordnung basiert sowohl auf Marketing- als auch auf Verkaufsdatensätzen.

Voraussetzung für Revenue Attribution ist in jedem Falle die Nachverfolgung des Umsatzes selbst anhand von Zuordnungsmodellen oder -systemen. Bei einem Attributionsmodell handelt es sich um eine Methode, um die Effekte eines jeden Marketing-Kanals auf die Umwandlung von Besuchern in tatsächlich erfolgte Anmeldungen zu definieren. Du willst tiefergehende Infos? Dann schau unbedingt in diesen englischsprachigen Artikel über Marketing Attribution for Software!  

Tool-Tipp:

Dreamdata.io ermöglicht eine transparente Analyse Deiner umsatzbezogenen Daten.

Configure-Price-Quote (CPQ)

Der aus dem B2B-Bereich stammende Begriff bezeichnet Softwares, welche sich auf Produkte spezialisieren, die individuell nach Kundenwunsch konfiguriert werden können beziehungsweise bei denen ein großer Variantenreichtum möglich ist. Noch vor dem Verkauf/ der Erstellung des Angebots greift man auf CPQ zurück, wenn es um die Konfiguration und Bepreisung eines Produktes bzw. einer Dienstleistung geht.

Der Terminus setzt sich aus den Begriffen Configure, Price und Quote zusammen. Führende CPQ-Lösungen unterstützen somit folgende Prozesse:

• die Konfiguration
• die Preiskalkulation
• die Angebotserstellung
• inkl. der Auftragserfassung über mehrere Kanäle (Direktvertrieb, Contact Center, Verkaufsstellen, Resellers, Customer Self Service)

Der Vorteil: CPQ-Application Suites ermöglichen Vertriebsorganisationen eine Automatisierung der Prozesse für die Erstellung von Angeboten für komplexe, konfigurierbare Produkte/ Services. Sie sind hierbei in ein größeres “Ökosystem” eingebettet, das den Quote-to-Cash-Business-Prozess überhaupt erst ermöglicht.

Fazit

Revenue Operations gewinnen mehr und mehr an Bedeutung - und das zurecht! Als “neutrale” Rolle arbeitet das RevOps Team eng mit den einzelnen Abteilungen zusammen und verfügt über eine beispiellose Tiefe in der Fähigkeit, die Performance eines Unternehmens datenbasiert einschätzen zu können. Wer sich also noch gar nicht bis kaum mit diesem Ansatz beschäftigt hat, findet in diesem Artikel die wichtigsten Begriffe, um einen Überblick zu erhalten. Im Februar geht es weiter mit dem zweiten Teil und der Frage “Welche Begriffe zum Thema Revenue Operations muss ich kennen?”.

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