Größere Deals abschließen mit einer strukturierten Customer Journey

Ein B2B-Unternehmen für Büro- und Möbellösungen, spezialisiert auf ergonomische Arbeitsplätze – von höhenverstellbaren Tischen und ergonomischen Stühlen bis hin zu Akustiklösungen und Workplace Consulting. Seine Mission: gesündere, produktivere Arbeitsumgebungen schaffen.

Als der Kunde Cremanski & Company beauftragte, stand er vor bekannten Wachstumsherausforderungen:

1. Zu geringe Deal-Größen: Die meisten Projekte lagen unter 10.000 €, was das Skalierungspotenzial hemmte
2. Zielkunden waren zu klein: Kaum Zugang zu größeren Enterprise-Accounts
3. Inkonsistenter Prozess: Phasen wie Kalt, Neu, Warm, Heiß, Angebot versendet hatten keine klaren Exit-Kriterien
4. Geringes Vertrauen in Daten: mangelnde Nachvollziehbarkeit und unzuverlässiges Reporting im CRM
5. Enablement-Lücke: Neue Mitarbeitende rampen auf Basis von Flurwissen statt mit einem gemeinsamen Playbook

Warum jetzt: Das Skalieren mit kleinen Deal-Größen war an seine Grenzen gestoßen. Die Führungsebene brauchte einen wiederholbaren Weg, Deals über 10.000 € zu gewinnen, neue Mitarbeitende schneller zu onboarden und das Team auf einen einheitlichen Prozess zu verpflichten.

Gemeinsam mit dem Kunden hat Cremanski & Company ein kommerzielles Rückgrat geschaffen, das flexibel mitwächst:

Customer Journey Design

1. Neuausrichtung der Positionierung: von „Möbelverkauf“ zu „Lösungen für Arbeitswelten“ – durch die Verknüpfung von Beratung, Design und Wellbeing stieg der Deal-Wert.
2. Klare Entry- und Exit-Kriterien pro Sales-Stage definiert – für eine gemeinsame operative Sprache im gesamten Team

CRM-Datenmodell & Stages

1. Das Pipedrive-Setup wurde überarbeitet für bessere Nachvollziehbarkeit, Forecast-Genauigkeit und Datenverlässlichkeit – mit Pflichtfeldern, saubereren Strukturen und einheitlichen Stages.
2. Den Fokus vom reinen Aktivitätsvolumen hin zu konkreten Business Outcomes verschoben: Deal-Ökonomie, Decision Units und wichtige Meilensteine.

Playbook (Sales & Prozesse)

1. Entwicklung eines pragmatischen Sales-Playbooks rund um ICPs, Value Narratives, Opportunity-Methodik, Deal-Hygiene und Handovers.
2. Erstes Feedback hob den Leitfaden als wertvolle Referenz hervor, stufte ihn für den Alltag jedoch zunächst als zu theoretisch ein – was zu einem schrittweisen Rollout und einer direkten CRM-Integration führte.

Change Management & Enablement

1. Enablement-Sessions nach Projektabschluss, ausgerichtet an Live-Deals und Templates, um eine nachhaltige Nutzung sicherzustellen.
2. Das Team-Feedback zeigte, dass das verbesserte Datenmodell und die klar definierten Sales Stages das Onboarding und die Zusammenarbeit deutlich erleichtern.

Zukunftssicherung

1. Sämtlicher Enablement-Content (Templates, Snippets und Checklisten) wurde direkt im CRM hinterlegt – für Just-in-time-Guidance.
2. Das Setup stellt sicher, dass die aktuellen CRM-Prozesse in Pipedrive effizient und skalierbar bleiben – mit einer Struktur, die flexibel genug für zukünftige Systemerweiterungen ist.

1. ~50 % Umsatzwachstum nach Einführung neuer Prozesse und einer stärkeren Datenbasis – ein klares Zeichen für ein besseres Alignment über alle Teams hinweg
2. Höheres Datenvertrauen: Sauberere Stages und Pflichtfelder haben die Verlässlichkeit des Forecasts gesteigert.
3. Schnelleres Onboarding: Einheitliche Definitionen und eine Single Source of Truth verkürzen die Ramp-up-Zeit.
4. Enablement in der Praxis: Kurze, praxisnahe Trainings-Sessions trieben die tägliche Adoption voran.
5. Team-Vertrauen: Verbesserte Struktur und Klarheit steigerten Motivation und Attraktivität im Recruiting.