Basierend auf unserer Befragung von 200 B2B-SaaS- und Technologie-Leadern sowie qualitativen Tiefeninterviews mit CROs, CMOs und RevOps-Operators haben wir vier klare GTM-Reifegrade identifiziert.
Level
L1
L2
L3
L4
Name
Aktivitätsgetrieben
Funktional optimiert
Auf die Engine abgestimmt
Ergebnisorientiert
% der Unternehmen (2026)
22%
46%
26%
6%
Level 1: Activity-Driven (22 %)
Diese Unternehmen feiern versendete E-Mails, getätigte Calls und generierte Leads. Die Pipeline-Hygiene ist meist mangelhaft, die Forecast-Genauigkeit gering und die Performance hängt stark von einzelnen Personen ab statt von der GTM-Engine selbst. Diese Unternehmen sind beschäftigt. Aber sie sind nicht vorhersehbar.
Merkmale: Erfolg wird über Volumen gemessen; Marketing, Sales und Customer Success agieren in Silos; Forecasting basiert auf Bauchgefühl; RevOps fehlt oder existiert lediglich als Reporting-Funktion.
Level 2: Functionally Optimised (46 %) – Das gefährlichste Plateau
Hier gerät der Großteil der Unternehmen ins Stocken – und hier entsteht der meiste Frust. Es ist ein gefährliches Plateau, gerade weil es sich nicht kaputt anfühlt: Die Teams sind gut, die Leader kompetent, die Dashboards sehen gesund aus. Und trotzdem liefert die GTM Engine als Ganzes dauerhaft zu wenig ab.
Das bestimmende Paradoxon von Level 2: Die GTM Engine ist lokal optimiert und performt gleichzeitig global unter ihren Möglichkeiten. Jeder Bereich konzentriert sich voll auf seine eigenen Metriken, weil er genau daran gemessen und dafür belohnt wird. Niemand trägt die End-to-End-Verantwortung für die GTM Engine.
Level 3: Engine-Aligned (26 %)
Diese Unternehmen haben einheitliche Lifecycle-Definitionen etabliert, RevOps zu einer echten operativen Ebene ausgebaut, strukturierte Routinen für Pipeline-Hygiene und Forecasting eingeführt und Marketing, Sales und CS auf gemeinsame Revenue-Ziele ausgerichtet.
Nur 6 % agieren auf diesem Niveau. Diese Unternehmen steuern GTM als vollwertige Operating Engine, prognostizieren faktenbasiert statt optimistisch, verknüpfen Incentives mit langfristiger Revenue-Gesundheit (inklusive NRR, CLV und Expansion) und nutzen RevOps und GTM-Controlling, um Abweichungen zu erkennen, bevor sie gravierend werden.
Level-4-Organisationen sind eher die Ausnahme als die Regel: Sie befinden sich meist in einer späteren Phase, agieren hochdiszipliniert oder sind gründergeführt mit starker operativer DNA.
So ermittelst Du Deinen Reifegrad selbst
Der vollständige GTM Engine Maturity Report 2026 enthält eine Selbsteinschätzung mit 16 Fragen, bewertet auf einer Skala von 1 bis 5 über fünf Dimensionen:
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