Drei essenzielle Tipps für verlässliche Pipeline-Forecasts
Aber keine Sorge. Heute lüften wir den Nebel rund um Deine Pipeline-Forecasting-Genauigkeit. Da wir häufig beobachten, wie RevOps Manager und Growth Leader unserer Kunden unabsichtlich ihre eigenen Forecasts untergraben, haben wir drei einfache und schnell umsetzbare Tipps für präzisere Prognosen vorbereitet:
1. Bringe Klarheit in die Struktur Deiner Customer Journey 🔍✨
Die Customer Journey (CJ) ist das Rückgrat Deines Customer Relationship Management (CRM) und legt das Fundament für verlässliches Pipeline-Forecasting.
Jede Phase Deiner CJ sollte eine klare Geschichte erzählen. Wenn Du Dir Deals/Opportunities in einer bestimmten Phase ansiehst, solltest Du ohne großen Rechercheaufwand verstehen können, warum sie sich dort befinden.
In jeder Phase der Customer Journey solltest Du zudem eine externe Aktion seitens der Kunden erwarten. Schließlich geht es um die „Customer Journey“. Dadurch wird auch vermieden, dass Phasen entstehen, deren Existenzberechtigung selbst den Vertriebsmitarbeitenden unklar ist.
Ruiniere Deine Datenqualität nicht durch Phasen wie „Ausstehend“ oder „On Hold“ – solche Status solltest Du dauerhaft vermeiden.
Kennzeichne diese Angebote/Opportunities stattdessen mit einer passenden Begründung als „Closed Lost“. Sonst verharren sie ewig in Phasen wie „Ausstehend“ oder „On Hold“ – das verfälscht Deine Datenanalyse der Customer Journey und verbaut Dir den Blick auf echte Trends.
Ich habe 3 Schaubilder vorbereitet, um Dir das zu veranschaulichen:
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Eine „Pending“-Phase verhindert, dass Du verlässliche Trends erkennst, und ruiniert somit Dein Forecasting.
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Zu viele und unnötige Phasen verfälschen zudem Deine Daten, sodass sich kein verlässlicher Trend mehr ableiten lässt.
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Mit einer sauberen Stage-Struktur erkennst Du Trends, erstellst verlässliche Forecasts und nutzt Deine Daten effektiv.
2. Führe eine gründliche Wahrscheinlichkeitsanalyse durch 🔎📈
Viele Forecast Manager nutzen fälschlicherweise willkürliche Zahlen oder verlassen sich für Analysen auf Benchmark-Werte. Diese können jedoch stark variieren und sollten nicht verwendet werden.
Um die Genauigkeit Deiner Pipeline-Forecasts zu steigern, ist eine fundierte Wahrscheinlichkeitsanalyse unverzichtbar.
In jeder Phase eines Vertriebsprozesses ist es entscheidend, die Wahrscheinlichkeit zu verstehen, mit der die Phase „Closed Won“ erreicht wird. Diese Wahrscheinlichkeit wird in Prozentwerten abgebildet, die sich auf die Chancen beziehen, von der aktuellen Phase zum erfolgreichen Deal-Abschluss zu gelangen.
Um diese Wahrscheinlichkeiten zu ermitteln, muss eine bestimmte Kohorte von Opportunities analysiert werden. Entscheidend ist jedoch, dass ALLE Deals ALLE Phasen durchlaufen, um einen aussagekräftigen Trend zu erkennen. Die Berechnung erfolgt über die Wahrscheinlichkeitsformel: P(A) = f / N. Dabei steht P(A) für die Wahrscheinlichkeit eines bestimmten Ereignisses (Ereignis A), f für die Häufigkeit, mit der dieses Ereignis eintreten kann, und N für die Gesamtzahl aller möglichen Ausgänge.
3. Regeln für das Pipeline-Management konsequent umsetzen 📋🔄
Eine sorgfältige Deal-Qualifizierung ist entscheidend für Dein Pipeline-Management. Indem Du potenzielle Deals gründlich evaluierst und filterst, verbesserst Du die Genauigkeit Deiner Forecasts erheblich. Konzentriere Dich auf die vielversprechendsten Opportunities, um Deine Ressourcen effizient einzusetzen.
Zudem stellt das Arbeiten in Kohorten sicher, dass alle Teammitglieder bereits vor Beginn jedes Monats wissen, welche Deals voraussichtlich abgeschlossen werden. Das schafft Klarheit, Transparenz und stärkt die Zusammenarbeit, da alle auf dasselbe Ziel hinarbeiten.
Lege abhängig von der Volatilität Deines Geschäfts klare Regeln für die Anpassung voraussichtlicher Abschlussdaten fest. So wahrst Du die Integrität Deiner Pipeline und bleibst flexibel für Veränderungen. Indem Du historische Anpassungen analysierst und Validierungsregeln sowie Phasenabhängigkeiten in den Sales-Prozess integrierst, verstehst Du Deine Pipeline besser und schöpfst das volle Potenzial Deines Pipeline-Managements aus.
Meistere Pipeline-Forecasts mit Leichtigkeit 🎯
Auch wenn es zunächst nach viel Arbeit klingt: Diese Anpassungen sind keine Raketenwissenschaft. Kein Unternehmen sollte akzeptieren, dass Pipeline-Forecasts „einfach schwierig“ sind. Wer die genannten Fehler vermeidet und die vorgestellten Lösungen strukturiert umsetzt, kann den Forecasting-Prozess so aufsetzen, dass er verlässliche Vorhersagen liefert.
