Gute Vertriebsmitarbeiter gibt es nicht wie Sand am Meer. Dennoch wird das Onboarding neuer Sales-Mitarbeiter oft nachlässig behandelt. Das ist doppelt ärgerlich und teuer: Einerseits kann ein schlecht eingearbeiteter Mitarbeiter sein volles Potenzial nicht ausschöpfen, andererseits heizt ein mangelhaftes Onboarding die Fluktuation an.
Gerade Vertriebsabteilungen sind häufig von einer überdurchschnittlich hohen Fluktuation betroffen. Unternehmen verlieren auf diese Weise jedes Jahr Hunderttausende. Unsere jährliche Vertriebsstudie – der Digital Sales Monitor – hat gezeigt, dass die Neubesetzung einer offenen Stelle im Schnitt mehr als 15.000 € kostet. Hinzu kommen Umsatzausfälle von 100.000 bis 500.000 € pro verlorenem Mitarbeiter im Vertrieb.
Die gute Nachricht: Gutes Onboarding ist keine Rakatenwissenschaft und kann das Kündigungsrisiko massiv senken. In diesem Artikel beleuchte ich anhand unserer Erfahrung aus über 700 Startup-Projekten die drei häufigsten Fehler beim Onboarding von Vertriebsmitarbeitern und zeige Lösungen, um sie zu vermeiden.
Häufiger Fehler 1️: Fehlende klare Ziele
Ein kritischer Fehler beim Onboarding ist es, keine klaren Ziele für die jeweilige Position zu setzen und nicht zu definieren, wie das Unternehmen den Mitarbeiter beim Erreichen dieser Ziele unterstützen kann.
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Deshalb solltest Du die Ziele (z. B. Vertriebsziele) mit einem klaren zeitlichen Rahmen für Onboarding, Probezeit sowie das erste und zweite Jahr der Mitarbeiter definieren. Ausgehend vom Gesamtziel werden die Meilensteine für Jahr eins und zwei heruntergebrochen – und anschließend weiter in Halbjahres-, Quartals- oder sogar Monatsziele unterteilt. Zudem müssen Benchmarks festgelegt werden, um eine echte Vergleichbarkeit zu sichern.
Es reicht jedoch nicht aus, einfach nur Ziele für Mitarbeitende festzulegen. Es muss auch klar beschrieben werden, wie das Unternehmen sie beim Erreichen dieser Ziele unterstützen kann. Denn mit einer klaren Zielplanung über zwei Jahre hinweg entwickeln Mitarbeitende auch Erwartungen an das Unternehmen. Unsere Studie „Digital Sales Monitor 2022“ aus dem vergangenen Jahr zeigt, dass eine der häufigsten Ursachen für Fluktuation im Vertrieb ungleiche Erwartungen sind – die sich durch eine offene Klärung dieses Themas deutlich reduzieren lassen.
(Im Digital Sales Monitor 2022 steht die Frage im Mittelpunkt: „Wie digitalisiert sind deutsche Vertriebsabteilungen?“ Wenn Du Dir spannende Einblicke in Wachstumspotenziale, Umsatzchancen und Trends bei der Transformation bestehender Vertriebsorganisationen nicht entgehen lassen willst, folge diesem Link.)
Häufiger Fehler 2️: Fehlendes Produkt-Onboarding
Ein weiterer Fehler ist es, das Onboarding rein auf den Vertrieb auszurichten und das Produkt zu vernachlässigen.
Ein kurzes, oberflächliches Onboarding von wenigen Wochen oder Tagen reicht nicht aus, um Mitarbeitenden das nötige Produktverständnis zu vermitteln. Im Vertrieb ist Vertrauen entscheidend – deshalb müssen Onboarding-Strukturen langfristig angelegt sein und Hand in Hand mit Enablement und Mitarbeiterentwicklung gehen. In den ersten zwei Wochen sollte das Onboarding daher sehr intensiv sein, gefolgt von einer dreimonatigen Phase mit anhaltend hoher Intensität und einer zweiten dreimonatigen Phase mit etwas geringerer Intensität.
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Wichtig ist auch, abteilungsübergreifende Onboarding-Strukturen zu etablieren, die neuen Mitarbeitenden Einblicke in das operative Geschäft, Produkt-Workshops und Shadowing-Möglichkeiten bieten. So entwickeln sie nicht nur ein tiefes Verständnis für das Produkt und dessen Mehrwert, sondern verinnerlichen auch die Unique Selling Proposition (USP) des Unternehmens.
Häufiger Fehler 3️: Mangelndes Verständnis für Zielgruppen und Buying Personas (BPs)
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Ein dritter Fehler im Onboarding ist es, kein tiefes Verständnis für Zielgruppen und Buying Personas aufzubauen. Es reicht nicht, Informationen einfach aufzuschreiben – es braucht klares Enablement. Deine Mitarbeiter müssen verstehen, warum bestimmte BPs adressiert werden und wie das Produkt ihre Herausforderungen löst. Durch ein besseres Verständnis für die emotionale Seite der Zielgruppen kann Dein Team das Produkt deutlich effektiver verkaufen.
Wie geht es besser?
Zusammenfassend lässt sich sagen: Ein gut strukturiertes und durchdachtes Onboarding-Programm für neue Vertriebsmitarbeitende ist die Basis für starke Performance, hohe Zufriedenheit und geringe Fluktuation. Da neue Teammitglieder im Sales vom ersten Tag an zahlreichen neuen Reizen ausgesetzt sind, müssen sie sich auf verlässliche Strukturen und ein starkes Support-Netzwerk in ihrem neuen Arbeitsumfeld verlassen können. Das reduziert Stress und steigert die Jobzufriedenheit neuer Teammitglieder.
Klingt das alles ziemlich anspruchsvoll und kompliziert? Wir haben eine Lösung, die das Onboarding revolutioniert:
Unsere Geheimwaffe für strukturiertes Onboarding 📚
Ein Revenue Playbook (RP) dient als Single Source of Truth und Fundament für das Onboarding, da es alle Informationen, die neue Mitarbeitende zu Beginn benötigen, in einem zentralen Dokument bündelt. Das RP umfasst alle Strukturen, Prozesse, KPIs, Produktbeschreibungen, Buyer Personas und Zielgruppenprofile sowie detaillierte SOPs. Für ein optimales Onboarding sollte das RP zielgerichtet aufbereitet werden – etwa durch Lernvideos oder digitale Workshops –, um Mitarbeitende schnell und wirksam zu aktivieren. Mehr über das Revenue Playbook und seinen Aufbau erfährst Du hier .
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