Der Fokus Deines neu eingestellten VP Sales in den ersten 6 Monaten sollte auf dem Ausbau Deines Bestandsgeschäfts liegen!

Der Fokus Deines neu eingestellten VP Sales in den ersten 6 Monaten sollte auf dem Ausbau Deines Bestandsgeschäfts liegen!

Startups, die den Product-Market-Fit (PMF) erreicht haben, stehen sofort vor der nächsten Herausforderung: Go-To-Market Fit (GTMF), um von ~1M ARR auf über 5M ARR zu wachsen.

Hier ist, was die meisten Founder tun, mit denen Daniel Trifonov, Jan Hepke, Susann Herbrich und ich zusammenarbeiten: Sie stellen ihren ersten VP Sales ein und lassen ihn/sie sofort die bestehenden Vertriebsprozesse und -strukturen optimieren.

❌ Meiner Meinung nach ist das FALSCH! Warum?

Die Erwartungen an einen neuen VP Sales sind enorm hoch. Fast immer fordern Gründer und Investoren bei der Einstellung eines VPs schnelle, unmittelbare Ergebnisverbesserungen – verbunden mit der allgemeinen Erwartung, dass der neue VP die Vertriebsperformance massiv steigern wird.

Wenn sich der VP von Anfang an auf die Optimierung von Strukturen und Prozessen konzentriert, …

1️… der neue VP wird Strukturen und Prozesse nur auf Basis der eigenen Erfahrung implementieren können und diese nicht mit den Learnings des Unternehmens verbinden können.

2… während der Fokus auf der Restrukturierung liegt, sinken die Umsatzzahlen tendenziell erst einmal, statt sofort zu steigen, da Optimierungen Zeit brauchen, um zu greifen.

3… der neue VP und der volle Fokus auf die Restrukturierung sorgen für allgemeine Unruhe im Sales-Team – und für den VP wird die Umsetzung schwieriger, da zunächst kein Vertrauen aufgebaut werden konnte.

Die Konsequenzen ähneln sich in vielen Unternehmen: Der VP und das Unternehmen trennen sich bereits innerhalb der ersten 6 Monate.

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Ich bin überzeugt, dass das deutlich besser geht – angeführt von Founders und C-Level-Executives.

1️ Der Fokus der ersten sechs Monate sollte darauf liegen, mehr Geschäft aus bestehenden Leads/Opportunities herauszuholen. Konkret bedeutet das: Conversion Rates und durchschnittliche Dealgrößen steigern, indem Sales-Mitarbeitende geführt, weiterentwickelt und geschult werden – und sie befähigt werden, noch effektiver zu verkaufen.

2️ Dabei lernt der neue VP Sales nicht nur extrem viel über das Unternehmen, sondern hat auch Zeit, das Team kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen.

3️ Die gesteigerte Performance und der höhere Umsatz werden das Board, die Gründer und das Team hinter dem VP vereinen und alle zufriedenstellen. Zudem verschaffen diese sechs Monate dem VP ein klares Verständnis dafür, was optimiert werden muss. Der VP gewinnt das volle Buy-in aller Stakeholder – insbesondere des Teams –, um Veränderungen umzusetzen, und wird die Restrukturierung auf Basis dieser Erkenntnisse und der gesammelten Erfahrung vorantreiben.

Mit diesem Fokus führst Du die Zusammenarbeit zum Erfolg – und wie bereits erwähnt, muss dieser Fokus von den Founder:innen gesetzt werden und sollte nicht von der neuen VP Sales entschieden werden, da hier meist zuerst auf Optimierung gesetzt wird.