Der Forward Deployed Engineer scheint derzeit der angesagteste Jobtitel im Enterprise-AI-Bereich zu sein. Viele Revenue-Verantwortliche ordnen die Rolle noch immer als „Engineering-Problem“ ein – und genau darin sehe ich ein Problem.
Ein FDE arbeitet direkt im Unternehmen des Kunden, lernt, wie es Geld verdient, und entwickelt so lange, bis die Lösung im Produktivbetrieb funktioniert.
Konkret bedeutet das: In einer Person vereinen sich Onboarding, Solution Selling, Adoption und Expansion. Die Rolle prägt die Customer Journey nach der Vertragsunterzeichnung – jene Phase, in der meiner Ansicht nach der größte Teil des B2B-Umsatzes tatsächlich gewonnen oder verloren wird.
Meiner Meinung nach sollte sich ein CRO weniger fragen, ob das Unternehmen Engineers einstellen sollte, sondern vielmehr, wer die letzte Etappe zwischen unterschriebenem Vertrag und realisiertem Mehrwert verantwortet.
In vielen Unternehmen sieht die Lage derzeit so aus: Niemand übernimmt diese Verantwortung.
Der FDE verantwortet die letzte Etappe der Customer Journey
Die aktuellen Diskussionen werden von Engineers, Recruitern und AI-Anbietern geprägt. Die Commercial-Teams sind dabei meiner Beobachtung nach weitgehend abwesend. Das ist ein echtes Paradox, denn die Rolle gehört zu ihrer Seite der Customer Journey.
Den FDE gibt es, weil sich AI-Produkte nicht von allein in den Produktivbetrieb bringen. Die Ursachen sind wie immer unaufgeräumte Daten, nicht miteinander verbundene Workflows und Warnmeldungen, die zu spät eintreffen …
Das ist in Wirklichkeit ein Umsatzproblem (auch wenn es zunächst wie ein Engineering-Problem wirken kann). Jeder ins Stocken geratene Pilot ist ein abgeschlossener Deal, aus dem nie wiederkehrender Mehrwert entstanden ist. Später zeigt sich das in einem abgewanderten Kunden, einer kleineren Verlängerung oder einer Expansion, die ausbleibt.
Vor Kurzem habe ich mich mit einem FDE unterhalten, der die Aufgabe treffend zusammenfasste. Zwei Punkte aus seiner Aufzählung sind mir besonders aufgefallen:
1. „Lerne, wie der Kunde Geld verdient.“
2. „Teile Deine Erkenntnisse vor Ort mit Deinem Produktteam, damit der nächste Kunde ein besseres Produkt erhält.“
Diese beiden Punkte sollten jeden CRO aufhorchen lassen! Beim ersten geht es um Value Selling, beim zweiten um die Feedbackschleife, die die meisten GTM-Organisationen versprechen, aber nur sehr wenige tatsächlich umsetzen.
Bei Cremanski sind wir erfahrene Revenue-Operator. Wir unterstützen Software- und Dienstleistungsunternehmen sowie PE-Firmen dabei, Umsatz und EBITDA zu steigern, indem wir ein AI-driven GTM operating system aufbauen: gemeinsam mit Deinem Team konzipiert, so lange betrieben, bis es zuverlässig funktioniert, und jedes Quartal weiterentwickelt. Der FDE ist eine leistungsstarke neue Komponente dieses Betriebssystems. Er schließt die Lücke zwischen Sales, Solutions Engineering und Customer Success – genau dort, wo Übergaben häufig scheitern.
Wenn Du ihn gut integrierst, erreichst Du schneller Time to Value, klarere Expansion-Signale und ein Produkt, das mit jedem Deployment besser wird.
Fünf Maßnahmen für Revenue-Verantwortliche
1. Nimm den FDE in die Customer-Journey-Map auf. Lege fest, an welchem Punkt die Rolle einsteigt (Deal in der späten Phase, Kick-off oder erster produktiver Workflow) und wann die Übergabe erfolgt. Wenn Du die Rolle nicht in Deiner Journey abbilden kannst, kannst Du sie auch nicht messen.
2. Miss den gelieferten Mehrwert. Verfolge die Zeit bis zum ersten produktiven Workflow, die Adoption durch das eigene Team des Kunden und die aus Deployments entstandene Expansion-Pipeline. Auslastung ist eine Services-Kennzahl. Über den Umsatz sagt sie nichts aus.
3. Verankere die Feedbackschleife in RevOps. Was FDEs vor Ort lernen, gehört als strukturierte Daten in Dein CRM: Use Cases, Blocker und Expansion-Signale. Andernfalls bleibt das Wissen im Kopf einer Person – und geht mit ihr verloren.
4. Verankere die Übergabe im Vertrag. Definiere Enablement und Kompetenztransfer als konkrete Liefergegenstände. Der Kunde sollte innerhalb eines festgelegten Zeitraums in der Lage sein, seine eigenen Agents anzupassen. Das schützt die Vertragsverlängerung und ermöglicht es Dir, den Einsatz Deiner FDEs zu skalieren.
5. Lass die Commercial-Verantwortlichen die Leitplanken festlegen. Freigabeschritte, Rabattgrenzen und Eskalationsregeln für Agents sind Umsatzpolitik. Lege sie fest, bevor die Entwicklung beginnt, und lass Deine Engineers sie anschließend umsetzen.
All das setzt voraus, dass eine Führungskraft den FDE als Teil des Umsatzmotors begreift und die Prozesse entsprechend gestaltet.
Der Titel mag sich ändern, aber die Aufgabe wird meiner Meinung nach bleiben.
In zwei Jahren nennt der Markt die Rolle vielleicht anders. Alles verändert sich so schnell.
Wie auch immer die Bezeichnung lautet, die Aufgabe bleibt: Jemand muss aus einem unterschriebenen Vertrag wirksamen Mehrwert im Unternehmen des Kunden machen – und aus diesem Mehrwert den nächsten Deal.
Die erfolgreichen Unternehmen werden diese Aufgabe vom ersten Tag an in ihr GTM-Betriebssystem integrieren. Sie werden wissen, wer dafür verantwortlich ist, wie sie gemessen wird und wie die gewonnenen Erkenntnisse zurück in Sales, Product und Customer Success fließen.
